——首届外商对华涤纶产品采购定货会侧记

    跨国采购，终于走进了中国化纤这一传统产业。跨国采购带来的不仅仅是有形的实惠，而且带来了观念的转变。2005年3月14日~19日，在中国化纤工业协会的大力支持下，由美国麦瑞甸咨询有限公司和中国化纤工业协会信息中心联合主办的首届外商对华涤纶产品采购定货会，在杭州萧山这座化纤名城掀起了一股不小的热潮。

    保守了一点

    记者从北京赶到杭州萧山的时候，不同肤色、来自不同国家的化纤采购商已经聚集到了这里。与此同时，国内的化纤企业也纷纷赶往大会现场，向主办方索取资料，开始物色对应的买家。虽然正式的洽谈还没开始，但参会者已经能够嗅到浓浓的商洽气息。第一感觉———首届外商对华涤纶产品采购定货会的招商工作进展顺利，得到了国内外涤纶生产企业的积极响应。

    果不其然，主办方十分兴奋地告诉记者，首届外商对华涤纶产品采购定货会的招商工作十分顺利。因为是第一次在国内化纤行业举办这样的跨国采购活动，原计划规模不要太大，参会企业数量不要太多，保证化纤行业的首次跨国采购活动能够旗开得胜，马到成功。但招商一开始，主办方都感觉到原定的计划保守了一点。国内外企业报名参会非常踊跃，已过了组委会公布的报名截止日期，还是有一些国内外企业要求报名参会。

    据了解，本次采购会计划采取一一对应的贸易洽谈方式，但由于国内报名参会企业超出计划，出现了外商相对较少而国内企业相对较多的局面。记者在洽谈现场看到，常常是几家国内企业排队等候一家外商。而注重效率的外商除了午餐时间，有很多几乎是半天都不离开座位一步。因此，一些国内企业代表建议主办方，下次的采购活动，希望能够增加更多的国外买家，进一步扩大规模。

    需求决定存在

    当记者问到是什么让主办方想到要举办跨国采购会时，美国麦瑞甸咨询有限公司和中国化纤工业协会信息中心两家主办方代表的回答都是“需求”。

    双方合作的默契源于双方认识的统一，他们均认为，需求决定存在。近几年，国内涤纶产业链发展失调，上下游脱节，涤纶作为产业链的中间环节，上受原料紧缺、价格走高的挤压，下受纺织企业需求疲软之苦，可以说是艰难度日。加上国内市场涤纶产品处于饱和状态，常规产品过剩，企业陷入低价恶性竞争的困境。因此，企业非常希望开辟一条更为宽阔的销售渠道和一个更为宽广的生存空间，但又苦于无处寻觅。在这种情况下，势必需要有人来搭建一座通向国际市场的桥梁和一个国内企业与国际同行面对面交流的平台，帮助企业尽快走出去，在更为广阔的国际市场寻求商机。

    据了解，中国化纤工业协会作为行业组织给予了此次采购活动极大的支持，协会副理事长叶永茂专程到会讲话并作了精彩的专题报告，叶永茂副理事长对首次在国内化纤行业举办这样的活动，予以高度评价。同时，各级地方政府也给予了很大的帮助。在主办方、企业及各方面的共同努力下，首届外商采购定货会最终获得了圆满成功。

    记者在采访中了解到，无论是外商还是国内企业，都非常欢迎这种跨国采购的形式。此次参会的外商中有90％是首次来中国，第一次接触中国的化纤生产企业，以往他们更多面对的是外贸公司和中间商。而大部分国内企业也是第一次与国外涤纶产品使用商直接见面，他们盛赞这座桥梁搭得好。

    收获这么大

    据记者了解，为了保证此次外商采购定货会的成效和质量，主办方事先已做了大量准备工作，对供需双方的情况作了全面了解，并进行了相应的匹配。在充分掌握情况的基础上，有针对性地组织外商对重点企业进行实地参观、考察，使外商对企业生产和产品质量有了全面而感性的认识，从而提高了贸易洽谈的成功率。

    宁波大发化纤有限公司就是其中收获最大的一家企业。大发化纤公司是高弹中空再生涤纶短纤维专业制造商，年产能力7万吨。目前，在涤纶粗旦再生纺行业中，宁波大发化纤公司产销量位居世界之首。公司这几年与科研机构加强合作，成功开发出细旦中空再生涤纶短纤维，并加快研发纳米中空再生涤纶短纤维、超短再生涤纶纤维等高新技术产品。

    参观中，大发公司现代化的厂房、设备，先进的生产工艺，高技术含量的纤维新品以及稳定的产品质量，引起了许多外商极大的兴趣和合作的欲望，有的外商当场表示愿意与大发公司签订意向性合作协议。大发公司总经理满意地告诉记者：没想到我们的收获这么大。

    相比之下，国内企业中张家港安顺化纤有限公司更具主动出击的意识。尽管主办方没有安排外商参观这家公司，但安顺公司董事长李纪安亲自邀请和安排外商到张家港的公司所在地进行参观，一家外商当即决定让安顺公司进行样品试生产，并结成战略合作伙伴。

    此次跨国采购，不仅涉及涤纶产品及上下游相关产品，而且也进行了横向延伸。上海金纬化纤机械制造有限公司总经理趁此良机，向外商推介了该公司生产的新型化纤机械，使更多的外国化纤企业对金纬机械优良的性能留下深刻印象，赢得了更多商机。

    中间商受冲击

    不可否认，跨国采购为中外不同企业间建立并保持良好的长期合作关系，提供了一种新的思路和方式。尤其是在化纤纺织这个中间贸易商一直十分活跃的领域，这种新思路和新方式势必会对中间商和贸易公司形成很大影响和冲击。

    在这次采购会上，国内企业也来了一些中间商和贸易公司的代表，他们在接受记者采访时表示，尽管他们本身并不十分欢迎这种跨国大采购的形式出现，因为这挤压了他们的生存空间，但这是潮流，是趋势，不可阻挡，不可逆转。

    他们还表示，近几年随着很多企业获得自营进出口权，贸易公司的日子每况愈下，可以说已经有了一定的心理准备。客观地讲，这种跨国采购形式，能够让供需双方直接见面，少了很多中间环节，减少了不必要的烦麻，有利于企业生产效率和商贸成功率的提高。

    专家则认为，不管是走出去还是请进来，这种跨国采购一定会成为今后贸易发展的必然趋势，而且将贯穿化纤纺织自原料到最终产品的整个产业链。随着全球市场的一体化，跨国采购不久就会涉足更多更广泛的领域，变得像家常便饭一样司空见惯。

    主办方从此次中外参会企业的反馈意见中也得到了同样的信息———希望跨国采购会在业内越办越多，越办越好。

    融合

    本报作为首届外商对华涤纶产品采购会的惟一指定媒体，对本次活动进行了全程采访。尽管整个采访过程紧张而辛苦，但记者的心情始终十分愉快。在这么多来自不同国家、不同地区的外商中间，记者真切感受到世界正在归于一种状态———融合。

    感受最深的是文化的融合。在记者与外商相处的这几天里，没有感觉有明显的国别差异。随着中国开放度的不断提高，世界各国对中国社会和文化的了解越来越深入、广泛。一位外商在观光西湖美景时，竟情不自禁、非常流利地用中国话吟诵道：“若把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜。”所有在场的中国人无不为之惊叹。由此可见，今天中外企业在加强行业合作和企业交往时，希望能够更多地融入中国文化，融入中国情结。

    这种融合给中外企业间的合作带来更大的发展空间，注入了更为深厚的文化底蕴。这种融入了情感的企业经营活动，是一种高境界、高层次的合作，它将使彼此间的交流与沟通更加通畅和顺利，使双方形成一种密不可分的伙伴关系。从此次采购会上，记者感受到了中外化纤企业间商贸气氛的融洽，所有参与其中的企业已开始将目光放得更远，他们不只是看重眼前的利益和具体的定单，他们之间正在努力建立一种长期甚至是永久性的战略合作伙伴关系。

    采购会结束的时候，大家之间有了一种情，告别是恋恋不舍的，很多企业临行时留下的话大多是“常相聚，共发展”。