营销的重要性，正在成为越来越多企业的共识。

　　早在2004年6、7月间，中捷缝纫机股份有限公司就在宁波。青岛、武汉等地，与当地服装协会共同主办了近20场服装企业高峰论坛，探讨中国服装产业发展大计的同时，也在为自己进行品牌宣传。飞跃集团将自己的角色定位于世界服装成套加工装备供应商，进一步深度开拓全球市场。近几年来，飞跃董事长邱继宝亲自带队，先后在美国家用机专业展、巴西服装机械展、东欧轻工和纺织设备展、印尼服装机械展和亚洲服装机械设备及零件展销会等国际大型专业展会上亮相．“飞跃”品牌得到了最大范围的宣传，其海外市场运作能力也日益成熟。飞跃、中捷的做法，在业内引起了广泛的关注，也预示着中国缝纫机产业的销售模式在发生变革。

　　而在2004年末，杰克、通宇各自的经销商年会上，“营销策略”也成为了大家瞩目的关键词。

　　杰克控股集团在年会上提出：2005年的营销战略将以“大服务”为核心，采用矩阵式管理让研发、制造、品管等相关部门直接面对客户，以技术为支撑，加强新产品的售前和售后的服务。建立样板工厂，服务不再停留在为客户提供系列化、个性化优质产品的层面，而是利用杰克学习型组织的优势，为终端客户提供管理、培训等附加服务，抢占市场营销的制高点。同时，加强市场公关活动，体现大服务理念座被动服务为主动服务。为此，杰克于2004年底成立了研发营销推进中心，组建大营销机构，并由总经理郭卫星兼任该中心总监，调集公司营销骨干、日本籍专家、平缝和包缝系列的工程师充实到该中心。在为期三天的会议中，杰克与其经销商一起开展了团队拓展训练、技术研讨，新品发布以及营销总结表彰等活动，统一了思想。

　　同样在2004年底举行的通字缝纫机股份有限公司重点经销商年会上，该公司副总经理陶继卫提出了倾听经销商问题和心声，加强沟通、着重通路，提升品牌的做法。他反复强调，通宇的营销观念，是“亲情营销”。陶总说：“在如今激烈的市场竞争中．试图通过单打独斗来获得生存和发展的想法是不切实际的，只有与渠道伙伴荣辱与共、肝胆相照的企业，才具有竞争力。”在年会上，通宇重奖优秀经销商，与重点经销商们共同参与融实用性、知识性、趣味性与一体的营销培训，一切都是为了把“亲情营销”的理念灌输到经销商心中。

　　同甘共苦 制造商携手经销商

　　曾经有很长一段时间，缝纫机生产和销售各自为政。经过多年的教训和经验，如今缝制设备业的产销关系开始改变，制造商开始与经销商联手，同患难、共进退。

　　近几年，中捷为了与经销商搞好关系也是大费苦心，2004年搞的服装论坛在业内被津津乐道。中捷还在温州直接成立销售分公司，与部分制造商在一些市场开设专卖店一样，为了经营好终端市场，也在努力转换角色。通宇同样开始注重培养经销商的能力与品牌忠诚度，多次组织优秀经销商与自己的高层管理者一起参加高档次的培训，力求在学习中共同进步。同样，通宇也在各地拓展了自己的销售分公司。北京分公司的总经理告诉记者，尽管在财务人事等方面分公司是独立运营，但它表达了一种经销商与制造商之间相互信任、相互看好的态度。

　　福建顺发针车行的总经理林青竹也认为，缝制设备的经销商一定要和设备制造商建立起非常好的合作关系。只有在互相信赖的基础上，各自发挥特色，才能推动一个品牌的树立，从而推动一个行业的发展。

　　已经有越来越多的经销商开始拓宽经营思路。比如说，意识到店面的漂亮整洁虽然有利于开展经营，但不是赢得市场的决定条件，市场的赢家将是那些苦练内功、提高服务质量的经销商。他们开始对缝纫机制造商、对缝纫机购买商负责，提供更多的服务。有的经销商在自己所处的工业园区内树立制造商的广告牌，打造制造商的品牌知名度，有的则邀请服装企业到缝纫机制造厂商来做技术培训，把国外的专家请来进行指导。

　　观念转变 从销售向营销转变

　　许多行业进人大规模生产的初期，各企业都是竭尽所能地生产。因为从经济上来讲，随着产量的增加，单位成本将急剧下降。大规模生产的利润潜力是如此可观，以至于企业把所有的力量都用在生产上，如何进行有效的营销通常就被忽略了。大规模生产之后，企业就会把所有的努力都集中在卖掉数量剧增的产品上，仅仅是卖掉产品，这就只能称为销售，而不是营销。

　　销售和营销是不同的两个概念。销售重在一个“销”字，只是简单地把产品售予客户。营销除了“销”以外，还要“营”，就是经营，需要思考如何去进行销售。营销专家分析认为，销售着眼于卖方的需求，注重的是卖方将产品转变为现金的需要。营销着眼于买方的需求，注重的是通过产品以及与产品的创造、提供及最终消费相关的一整套活动，来满足用户的需求。

　　所以真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。它为销售提供的不仅仅是一般产品或者服务，还包括如何提供给用户、以何种形式、何时、在什么情况下，以及在怎么样的交易条件下提供。最重要的是，它为销售提供的东西不是由卖方而是由买方决定的。卖方积极听从买方的建议，从而使产品变为营销活动的结果，而不是相反。

　　从前文提及的杰克的“大服务”、通宇的“亲情营销”两个营销战略，可以解读出这两家缝制设备制造企业在营销上的共同点，就是注重买方的感受，注重服务的完善。在营销上的观念与态度的转变无疑也将为整个缝制设备业的发展带来新的转变。艾佳