加盟商：向钱看向前看---中国国际服装经销商财富峰会纪实

　　支持单位：CH IC组委会
　　主办单位：中国纺织报社服装时报社
　　文字整理：服装家纺周刊
　　参加本次峰会的对话嘉宾：
　　主持：中央电视台著名主持人朱军
　　庄吉集团董事长、温州服装商会会长陈敏及其王牌加盟商；
　　七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄及其王牌加盟商；
　　菲妮迪（深圳）时装公司董事长丁雄尔及其王牌加盟商；
　　北京依文服装服饰公司总经理夏华及其王牌加盟商
　　德国黛安芬国际集团中国北方区高级总经理马泽及其王牌加盟商

　　主办方致辞
　　为谁辛苦为谁甜
　　朱军：众所周知，在服装行业，加盟商非常辛苦，整天飞来飞去，是这样吗？
　　菲妮迪代理商：我是来自武汉地区的菲妮迪的代理商，说到飞来飞去，我感受很深，这两年的确是这样，我真正在武汉呆的时间并不多。
　　夏华：每一个品牌不单单像需要金钱一样需要加盟商，品牌与加盟商的选择有时像谈恋爱。怎么样能找到和自己的品牌和企业有共同理念的加盟商，哪怕我们自己培养也没有关系，曾经的我也是外行，年轻的你和年轻的依文一样，只要你努力，同样能够成功。我觉得，依文加盟商是站在市场最前沿的，因为你把握市场的准确度比我们的设计师乃至企业的总裁准确度还要高，所以我觉得，依文像需要金钱和爱人一样需要我们的加盟商。
　　朱军：优秀的加盟商特别难得，台上的你们有没有担心好的加盟商被抢走？
　　马泽：加盟商和经销商是与我们公司共同成长的，公司在发展，经销商也在发展，如果有一天，我们的经销商被其它的品牌所关注和合作的话，这也是黛安芬的一种成功。选择经销商时，我们把完整的概念和理念完整地渗透给经销商。戴安芬的经销商策略是：与他们形成战略合作关系，在共同的平台上直接面对市场和消费者，共同成长。如果有一天我们经销商成长得够大、够强，这也是我们的一种骄傲。
　　朱军：庄吉作为一家有影响力的男装品牌，提出可以百分之百地换货、退货？这个理念对加盟商来说意味什么？
　　陈敏：庄吉1997年推出百分之百换货率品牌招揽加盟商，目的是使加盟商更有信心。卖不了的可以退货，用这种方式在创业初期来培养加盟商，培养今后的买手。庄吉品牌有自己明确的定位，不会受到加盟商和经销商的左右，同时可以说，通过换货可以更快更准确地掌握市场的信息，采取这种加盟方式，必须完全听从厂家的销售指令。很多企业不理解如何解决库存积压的问题？经销商如买断这个产品的同时，也考虑到库存积压的问题，所以说对厂家没有压力，折扣率已经把风险利润打进去了，加盟商在成熟起来成为真正的买手后，也会自动提出不要百分之百换货，要买断。买断后就会增加自己的利润空间，因为买断后折扣率下降，买断和百分之百换货道理是一样的。风险永远在利润里，只不过风险由哪一方承担，利润由哪一方获得。百分百退货与换货这个政策的提出对刚刚起步的品牌是非常有利的，能迅速的扩张市场，更广泛地招集加盟商，同时尽快成型自己品牌的定位。关键是要有胆量，要有对自己市场把握的能力。
　　庄吉河南地区代理商：代理商是中国服装行业最重要的一支力量。庄吉百分之百的退、换货政策促使我加盟了庄吉代理商。我是对庄吉产品买断的，虽然风险更大，但是风险和回报是成正比的。
　　服装买手成长的摇篮
　　本届博览会跟往年一样十分火爆，很多企业没有机会参展，因为没有展位，它们都被那些有名的企业占据了。我们的加盟商和品牌为什么要参加这次展会呢？因为品牌要找自己的加盟商，加盟商要选自己的品牌，但是除了参展的企业，很多被挡在门外的企业参展不了，它们与加盟商很难沟通。《服装时报》和《中国纺织报》是两家有影响力的专业媒体，理所当然应该搭建这么一个平台，使得服装品牌和加盟商之间有一个很好的沟通。我们希望加盟商和品牌通过本次峰会进行充分交流，希望交流能够得到一种财富，所以叫做买手财富峰会。由顶级的品牌、顶级的主持人、顶级的媒体和最受关注的话题，打造了一个顶级的峰会。
　　很多人认为买手在中国服装界还没有形成，这正是举行此次论坛的初衷。经销商、加盟商、代理商在初级阶段的种种方法、手段尚不成熟，我相信，举办此次峰将会使我们服装行业的买手机制逐步建立和健全起来，这是举办此次峰会的第二个目的。组委会决定会后成立一个买手中心，使这个活动能够长期进行下去，让品牌和买手之间能够有一个机构进行组织交流，这是《服装时报》和《中国纺织报》作为专业权威媒体的应尽之责。希望更多的品牌和企业能关注我们的买手中心并希望本次峰会使大家满载而归。
　　“买手”对于服装界来说似乎是一个陌生的概念，然而一个类似于“买手”的群体———加盟商、代理商、经销商，正逐渐成熟壮大，他们驰骋商海，叱咤风云，成为连接品牌与消费者的中坚力量，可以预计，以他们为基础的买手机制的形成将越来越成为中国服装产业走向理性与健康的重要参数。中国服装业需要买手，哪怕它至今仍是一个陌生的概念，首届中国国际服装买手财富峰会场面之热烈、参与之踊跃、内容之丰满，大大出乎了我们的意料，我们深感庆幸：我们做了一件业内人士期待已久的事。
　　你中有我我中有你
　　朱军：作为黛安芬的经销商，与制造商如何保持良好的关系？
　　黛安芬代理商：黛安芬的换货率是15％，这是一种与生产企业互惠互利、双赢的战略原则。库存积压在任何地方都是一种浪费，换货率是为了满足消费者的需求，15％的换货率对代理商来说是太低了，但既不会给代理商带来风险，也不会给厂家带来旧货的陈积。黛安芬追求优质、舒适、创意、时尚，内衣是女士的第二层肌肤。关注自己就要关注内衣，关注内衣就要关注时尚。
　　朱军：您认为经销商应该具备什么素质？
　　黛安芬代理商：应该对市场的了解非常清楚，有良好的营销观念，懂得消费者的心态，资金实力强。我们加盟黛安芬有多种形态并存：换货、买断、合作经营。
　　朱军：依文三年来在北京市场连续位居男装销售第一，请问夏总，这一路走来，你感受最深的是什么？
　　夏华：品牌竞争已经进入了心理学的时代。国外有名面料商已经看好中国市场，在中国，最好的面料、工艺，最好的设备能生产出最好的产品，但是每一个品牌在它的消费群中的地位和要领是不一样的，如何让偶然一次走进依文的客人成为依文的常客，依文费尽心机，比如每年推出几百个情感故事吊牌、培养试衣间的情感文化……等等，品牌的成功在于对顾客层清晰的界定和对顾客层的情感的一种反应，品牌竞争中的文化理念和情感理念至关重要。
　　朱军：请问依文代理商，您选择依文的起始点是什么？
　　任华（依文南京市场的加盟商）：我本是一名演员，前期也有很多迷惑和不理解。但我认为，只要付出，真正用心去做就会得到大家的认可，有企业的支持，有自己的努力，就会有成功的一天。
　　朱军：请问七匹狼发展至今，是靠什么赢得代理商的支持的？
　　周少雄：我们加盟商体系从95年开始运作，很多人都在问七匹狼究竟对加盟商有哪些吸引力？我认为品牌推广的知名度，在运营过程中体现出来的观念和理念是极为重要的因素，另外还要看你能不能站在经销商的位置考虑问题。品牌与加盟商讨价还价要有一个公平的原则，这也是吸引加盟商的关键所在。
　　朱军：那么七匹狼吸引加盟商的究竟是什么呢？
　　加盟商：简单的说就是七匹狼的品牌文化：诚信、进取、奉献、求实，还有先利他后利己的企业精神。
　　周少雄：加盟商投入的资金，3年内就能收回，最终使品牌产生附加值和直接的利润。七匹狼提出打造百年品牌，通过文化创造价值。
　　朱军：请问菲妮迪选择加盟商的原则是什么？
　　丁雄尔：关键一点就是实行配货制，百分之百没有退货，把所有的责任全部给了加盟商，菲妮迪自己承担所有市场的责任。从1998年到2002年，四五年时间，菲妮迪从十个加盟商发展到80个加盟商，从没有店发展到160多个店。一个女装品牌、一个时装品牌是一个综合性的市场。菲妮迪始终把握国外流行时尚，针对国内市场的需求来设计货品，实行这样的制度以后，五年来取得了比较好的成绩，证明配货制不是不能存在的。
　　菲妮迪加盟商：质量是相对的，没有不好的服装，只有不好的搭配。菲妮迪祟尚时尚、休闲、优雅、实用，注重上下搭配，内外搭配，面料搭配，色系搭配。配货制的优势是使菲妮迪品牌的完整性、统一性发挥得很好。