发布时间：2007-7-13               文章出处：              　

随着世界经济一体化程度的日渐加深，市场竞争机制日益成熟，企业间的竞争已从局部的产品竞争、品牌竞争、管理竞争、人才竞争、技术竞争、信息竞争等发展为企业综合实力的竞争。

　　综观国内外缝制机械市场，我国缝制机械产业依然拥有巨大的市场空间，而在国际化的趋势下，如何挖掘中国缝制机械市场的销售潜力，成为摆在中国缝制机械行业同仁面前的一个重要课题。

　　强化企业优势谋求市场势能

　　作为市场竞争的主体，无论是销售企业或是缝制机械制造企业，获得以对顾客的影响力为目标的市场势能成为了在当今市场中获得竞争优势的关键。

　　不可否认，与国外知名缝制机械企业巨头相比，中国缝制机械企业无论在技术、产品质量，还是品牌竞争力等方面都存在一定的差距。我国作为全球最大的服装生产出口国和消费市场，中国缝制机械行业拥有着世界最大、最被看好的市场，再加上先天的文化和资源优势，以及更能够准确把握国内市场对缝制机械产品的需求，因此在开拓市场方面，中国缝机企业比国际缝机品牌更具竞争优势。

　　在国内机械制造基础已逐步完善、缝制机械产业逐渐成熟的今天，如何发挥国产缝机的性价比优势，并提高产品质量和稳定性，提升国产产品的竞争力是中国缝制机械行业谋求市场势能的关键之一。

　　“市场的需求具备着相当程度的差异性”这一观点在第二届中国缝制机械市场发展论坛上得到了众多业内专家和企业代表的普遍认可。

　　一种商品能否被顾客接受、受到市场的欢迎，除了适当的营销策略组合外，关键要看这种商品是否是市场消费主体需要的，是否向消费主体提供了他们所需要的价值。

　　对于企业来说，市场中的企业、顾客、竞争对手各自都拥有“市场势能”。其中，消费者的市场势能是消费者在价值认可和选择上的自主程度，体现为消费群体需求与产品价值的匹配程度；企业营销的市场势能是其对消费者感知的影响能力，它是企业对消费者购买行为的号召力，以及对顾客需求的引导力，是企业从营销上把产品所持有的产品价值转变成市场需求的能力；对市场竞争中的企业来说，“市场势能”则代表了竞争双方所拥有的竞争优势。“市场势能”的比较不仅决定了交易双方的利益分配格局，也决定了参与者的市场地位，拥有更多市场势能的一方将成为市场主导。

　　作为营销者，企业不仅可以通过评估市场参与各方“市场势能”的相对状况，以此作为营销决策的依据，而且还可以通过提高自身的市场势能来增强竞争优势。

　　通过系统全面的分析，确定企业、消费者、竞争者三方面市场势能的相对状况，企业可以明确企业当前的市场定位。

　　我们就以浙江汇宝缝纫机有限公司为例。在汇宝公司所在的浙江台州地区缝制机械产业中，既有飞跃、中捷、杰克、宝石、通宇等市场、技术相对成熟的大型行业骨干企业，也有如美机、中森这样的后起之秀企业。鉴于此，作为中国缝制机械行业的“第二梯集团”中的浙江汇宝缝纫机有限公司在对企业自身综合实力、缝机市场的实际情况以及竞争对手企业的定位等诸多因素进行了科学的评估后，确立了以“做精、做强，再做大”的企业发展战略。

　　以客户为中心服务创造价值

　　随着时代的发展，卖方市场向买方市场的转变，生产厂家和经销商的思想理念、营销战略、营销执行应随着潮流而转变。21世纪是一个长期的买方市场，致力于营销创新，便是我国缝机企业立足市场的法宝。而随着市场不断的发展和变化，在与市场现代化和人性化需求接轨的过程中，服务的内涵和外延在时间的跨度上已经几乎伴随产品生命周期的全过程。在产品价格竞争激烈、利润空间萎缩的形势下，服务已成为我国缝制机械企业今后利润的增值空间。

　　在市场需求进入多样化阶段后，生产企业的市场营销观念应从“以生产为中心”向“以服务为中心”转变，并将工作重心向具有综合能力(产品+服务)的产业转移。同时，企业还应该深入服装企业，为其提供工艺设计和实验报告，主动了解客户提出的各项要求，有针对性地开发新设备和提供新工艺服务。

　　服务是全方位的，是缝制设备生产企业、经销企业和服装企业之间的纽带，应该渗透到客户和市场的每一个角落。缝制设备生产企业与下游企业之间应建立长期信赖的供求关系，可动态重组、动态联盟，充当他们的工艺装备师的角色。

　　作为国内专业生产熨烫机械的企业，上海威士机械有限公司在服务中真正做到了“想客户所想”的服务理念。多年前，威士公司曾经接到过一家日本服装企业的订单，但对方企业生产的服装产品所使用的面料是羊绒，而当时国内整烫设备技术还无法满足该客户的要求，因此威士公司决定对技术进行自主创新。如何在羊绒这种高档服装面料上做到整烫后没有极光、富有毛感、没有压痕，又能平整挺括，将面料熨烫得恰到好处，成为了技术创新的关键。威士公司技术人员从工艺设计等环节着手，对生产设备进行一次又次试验，并不断做出改进和调整，最终成功地创新出新技术产品，满足了客户订单要求，同时也创新地提出了“柔性熨烫”的技术理念。