发布时间：2007-6-26               文章出处：第七届中国（广州）国际纺织机械展览会              作者：殊途同归　

　　　　对于内衣企业来说，招商会能否成功策划召开，对其开拓区域或全国性的市场，将起到关键性的作用。一方面，通过招商会，企业向潜在或意向加盟商传递企业产品、营销、加盟政策等信息，以吸引加盟商加盟，使企业通过这一有效的渠道，拓展市场。另一方面，招商会也是企业进行品牌塑造与宣传的最好方式，这种直观的品牌宣传，其影响力与感染力，比普通的媒体宣传印象更深。所以，内衣企业普遍都过举办招商会的经历。那么，如何策划一次成功的招商会呢？笔者结合本机构多次为客户进行成功招商策划的经验，谈谈策划招商会的几个要素。

　　确定招商会活动主题

　　确定活动主题，是关系到招商会能否吸引客户前往的关键。因此，活动主题必须新颖，能够吸引客户有兴趣来参加这次活动，像这种招商会，客户来的越多，招商会的成果也会越大。所以，活动主题的首要条件是能吸引人气。今年8月，本机构接手“意大莱”品牌内衣广东招商会，厂家把招商会的地址选在广州站前路的华侨酒店，招商的对象主要为广东与广西的客户。意大莱内衣在北方市场运作非常成功，而南方市场相对要弱一些。我们明白这次任务之重，因此，在确定主题时，确实是花了不少的脑筋。经过市场调查分析，知道由于广东市场的成熟性和特殊性，对企业而言，广东的招商会并不是很好开，而终端商由于以往参加会议的次数太多，而对类似的招商会兴趣并不是很大，所以,直接用招商会的名义很难吸引到经销商前来。了解市场情况后，本机构的策划部门起动脑力激荡，综合大家的观点，确定提升活动的层次，从更深更高层次来阐释主题，最终将本次活动主题定为“中国内衣终端财富论坛”。确定这样一个大的主题主要是为了吸引终端商来参加会议，主题题旨比较大，“财富”二字对每个终端商能有一定的吸引力，也有利于媒体对本次活动做软性新闻报导，也有利于公司以后做品牌宣传推广用。而终端商、代理商也都会这样认为，能独立主办类似大型论坛的企业肯定是有实力的企业。这样让他们产生兴趣，并且确定能来参加这次会议，终端商过来以后，我们再通过有吸引力的营销政策和现场内衣展示来吸引他们加盟。

　　活动的整体规划与统筹

　　明确活动主题之后，整个策划方案的主体已基本确定下来。主题是招商活动策划的灵魂，把这个核心的东西定来之后，所有的工作都是围绕这个主题展开。这包括：活动的场地、现场氛围的布置、邀请客户、广告宣传、媒体的联络、确定会议讲话的嘉宾等各项工作。针对意大莱企业的现状，在主题的框架下本机构再进一步确定了本次招商活动的内容：

　　1、 成功内衣终端商的讲座。

　　2 、意大莱品牌设计师讲述产品设计理念，强调产品品质优势。

　　3、 意大莱两广营销政策发布。

　　4 、秋冬新品内衣秀发布。

　　5、 现场签约促销政策。

　　6、现场签约

　　这样的内容，基本包括终端的培训、加盟的政策、新产品的市场前景，从几个方面全面阐述企业的发展方向与加盟前景。以洗脑的方式来巩固加盟商对该内衣品牌的印象，并通过全面的市场分析，使加盟该品牌能赢利的思想，深深刻在每位在座人员的心中，最终使一些客户能加盟该内衣品牌，达到厂家为了扩大市场份额与品牌宣传而召开这次招商会的目的。为了宣传造势，本机构特此请来了《中国服饰报》、《服装时报》、《服饰商情》、《时尚内衣》、《中华内衣网》等媒体的记者朋友们，让他们也一起来参与见证这次活动，以利后续的媒体宣传，为这次招商活动的召开与取得圆满成功造势。

　　招商会的前期准备工作

　　为了使招商会工作万无一失，我们在组织内部进行明确分工，专人负责每个项目，以免在活动造成混乱的局面。在邀请人员的问题上，我们单独设计论坛活动入场券和门票，与招商会邀请函夹带一起赠送给目标客户。且每个客户严格控制只能赠送一张。这样的严格控制，能明确每个邀请的客户，都是意大莱品牌内衣的准客户，使我们的招商工作带有较强的针对性，确定各项工作都安排到实处。在经过严格的培训之后，各工作小组开始正式下市场，拜访客户，只有意向客户才赠送活动入场券。所有收到入场券的客户都要严格进行登记，并留下详细联系方式以便及时进行电话跟踪回访。在活动召开的前半个月，第一轮客户拜访完毕，所有业务人员集中在公司开会，总结第一轮拜访情况，提交初步确定到会名单，并电话跟进所有拜访过的意向客户，强化客户对本次活动的印象。随后几天业务部门开始第二轮客户拜访。

　　活动开始前3天所有业务人员必须回公司开会总结，并落实确定最终到会人数。利用两天时间要做好详细的客户电话跟踪。公司将根据所提供的人数安排餐饮和住宿。外部业务部门的人员，这几天，主要是负责与客户的联系；而会场筹备小组，也在忙于确定会场、会场的布置、新产品的设计打样、媒体联络、模特秀的采排、会务的物品如笔记本电脑、投影仪嘉宾胸花、台花、签名本、签名笔的准备。前期工作做得越细，会议的效果越好，这是我们经验要求的，所以，前期的准备是辛苦的，但为了做好这次招商会，虽然忙碌着，但每个人都洋溢着快乐的笑容。在各项准备工作都准备好之后，意大莱品牌的招商会在8月26日如期举行。

　　会议现场氛围的控制

　　因为前期准备工作到位，也因为媒体宣传与业务员的作用，到招商会召开的这天，前来参会的人员多的出乎我们的意料，看着鱼贯而入走进会场的客户，我们与企业的人员都露出了欣慰的笑容，这也算是对我们前期工作的肯定吧！虽然喜悦是喜悦，但我们还没有办法放松去陶醉，因为吸引客户是招商会工作成功的第一步，在他们来了之后如何进一步了解企业、产品、品牌，进而加盟，这才是关键。为此，我们在活动内容上做了精心的安排，请行业内最成功的终端经营的人士进行营销理论讲解；内衣秀新颖富有视觉冲击力，并且掌握好时间，这样，才能使与会人员因为内容的丰富，不会感到乏味。

　　会议现场氛围控制非常重要，太热闹可能使场面失控，太冷可能使会议失效。而控制会议现场的氛围最关键的是主持人，因此，在招商会的主持人选择上也是非常重要的，这样的主持人既要富有激情与亲和力，又要有行业内的知识，并且要灵活，对会场进行引导，使整个会议的时间与效果，都达到举办方的要求，才算是成功的。而这些，恰恰是我们的长项，由于现场的签约促销政策很有吸引力，现场气氛热烈，出现了客户争相签约的局面。据事后统计，这次招商会的现场签合同达到四十几家，远远超出了我们当初的预想。而且，据后来意大莱营销经理陈丽萍小姐介绍，招商会后在公司业务的跟进下，一周内还签下了三十多个客户，本次会议总共签约客户76家。会议效果堪称近年来广东地区招商之最。

　　后续跟踪的新闻报道

　　会议取得成功，还不代表这次招商会的工作结束。因为，我们邀请了许多的媒体朋友，他们都会在后续对本次会议进行报道。因此，我们与企业的人员必须与他们常常保持联系，多多沟通，以新闻宣传来进一步宣传品牌，进一步提升品牌形象，这样，才利于企业的发展，利于企业的壮大。只有把进行跟踪后续的新闻报道，落实新闻媒体朋友的发稿情况，才算是本次招商会工作全部结束。9月份，国内最权威的两份服装行业报纸《中国服饰报》发表新闻报导〈〈意大莱，王者归来〉〉，《服装时报》也发表了〈〈中国内衣终端财富论坛在广州举行〉〉等新闻。〈〈中华内衣网〉〉等网络媒体也进行了及时报道，将活动的影响进一步扩大。

　　古人云“凡事预则立，不预则废”。企业的招商活动对于企业来说，是一次重大的经营活动，因此，必求成功，才使企业能进一步壮大。而招商会是否取得成功，取决于活动的每个细节，只有把每个细节的工作都做好，才会使整个活动取得圆满成功，不是有句话说细节决定成败么？说的就是这个理。