密码二：渠道变革
同一个行业，蛋糕就是这么大，谁要分得多，除了要有一把好刀，还要操刀人的刀法好。好刀就是好的产品，刀法就是渠道布局，两者缺一不可。在“渠道为王”的思想指引下，大量企业采用人海战术，可出来的结果却让人啼笑皆非。事实上要钓到鱼，就得像鱼儿那样思考，家纺行业的“圈地运动”真的到了该冷静思考的时候了，继续利用市场规则尚不健全而进行无序的竞争终将付出惨烈的代价，换位思考才能圈住加盟商的脑，不致发生同床异梦才是渠道运作的关键。
变革一：从“圈地运动”到“圈脑运动”
从目前几个一线家纺品牌的市场格局来看，罗莱的强势区域是华东、东北等，富安娜的强势区域是华南、西南，梦洁的强势区域基本在华中，水星的强势区域主要在长江以北的三线市场。
那问题来了，作为二、三线品牌如何进入这些一线品牌的强势区域，比方说凯盛如何进入梦洁的大本营湖南？凯盛进湖南面临的首要难题是：湖南的家纺加盟商大多和梦洁有着盘根错节的渊源关系，让他们主动加盟凯盛的可能性微乎其微，甚至还会遭到梦洁公司及加盟商的集体围剿，所以常规思维就是完全避开。其实不然，重赏之下必有勇夫，凯盛可以从自己的强势区域里调配一批加盟商来湖南发展，然后对这批子弟兵进行真正意义上的深度帮扶，最终取得突破性成功也不是完全的痴人说梦。
“圈脑运动”的另一种有效方法就是植入前置式服务，比方说成立加盟商学院，商学院的真正作用其实是“创业孵化器”，就是对所有想加盟自己品牌的加盟商进行正规的加盟前系统培训，而不是传统的加盟后再培训，并且培训费用由企业全额承担，这批经过培训的专属加盟商对未来的市场将产生强大的推动力，从而也基本避免了“今年开店、明年关店”的反复折腾、原地踏步的招商怪圈。
变革二：实体店与网络店的超级整合
2010年11月11日，博洋的淘宝旗舰店一天实现2000多万的业绩，2011年，博洋再次延续惊艳表现，光上半年电商销售就超过5300万，而下半年的光棍节，更是创下家纺网上销售一天突破4000万的记录。这样的数据足以让博洋人津津乐道，似乎也让更多的同行看到了家纺电商的黄金时代，各大家纺品牌紧跟博洋这匹黑马，络绎不绝地在天猫上开出了旗舰店或者自己的网上商城，一时间家纺网络销售成井喷之势，可大量企业由于产品开发未能及时调整或线上线下价格不一致等问题，网络销售严重损害加盟商实体店的利益，导致怨声载道。
现在假设有这么一个消费者：他在天猫上看中了某家纺旗舰店的某款产品，通过天猫购买可能需要几天时间，然后他直接去了当地的实体店，可是却被告知加盟商不销售网上旗舰店的产品，那么这个家纺品牌应该有什么样的作为去应对消费者的困惑？
目前传统的做法是用相似的产品、不同的品牌或同样的品牌、不同的型号来进行实体店与网络店之间的区隔，但我们大可以进行一些很自然的联想：企业首先拥有直营店并开设网络旗舰店后，可以考虑让所有加盟商同步拥有实体加盟店、网络加盟店两种形态的店铺，两者一样授权，之后每个实体店都配备一个平板电脑，终端导购员在推荐店铺实物的同时，可以通过平板电脑同步推荐网店产品，消费者在各地实体店既可以消费实体产品也可以消费网络产品，如果消费网络产品，理论上各地价格是完全一样的。让所有实体店、网络店形成有效互动，这样就把品牌直营店、品牌加盟店、网上旗舰店、网上加盟店、线上线下产品、价格体系、实体渠道、虚拟渠道进行了一场超级整合、超级链接。
所以，网络店铺不应该是传统实体店铺对立的销售渠道，也不是传统渠道的简单加法，而应该是对传统渠道产生乘法效应的改造与提升，从而创造虚实协同作业的矩阵式业绩模式。
变革三：终端大变脸
说到电器类大卖场，大家第一反应是国美、永乐、苏宁；说到家具类大卖场，大家也知道红星美凯龙、居然之家、吉盛伟邦；而说到家纺类综合性大卖场，大家脑子一片空白，中国有专业的家纺类大卖场吗？
来看家电行业：2011年，为摆脱对国美、永乐、苏宁等家电渠道商的依赖，家电企业继续在自建渠道上做出探索性努力，典型的实践者就是海尔与格力空调，海尔旗下的日日顺甚至成为了仅次于国美、苏宁的第三大家电渠道商，发动这样的变革恰恰是电器行业进入了前所未有的渠道高成本时代，而反观家纺行业，几十年持续跑马圈地的掠夺后，哪怕就算二三线城市，接下来的厮杀恐怕也是血流成河，还有多少羹够大家伙儿一块来分？
家纺行业未来新的增长引擎最有可能的就是来自于渠道变革或者说专业综合性家纺卖场的出现已是势在必然，当然这种战略型渠道变脸一般人玩不起，但我们一样可以找到适合中小型家纺企业玩的战术型渠道变脸。当前全国范围内门店租金大幅攀升，投资任何家纺品牌的专卖店，对进入门槛的要求越来越高，扼杀了大多数有志创业者的梦想，能否导入一种理念，彻底颠覆家纺行业要求加盟商一律开大店的传统思路？事实上我们丝侬蚕丝生活馆就是根据不同资金实力的加盟商，设置了几种完全个性化的加盟模式，比方说品牌旗舰店至少要求在200平米以上，但品牌微型店哪怕30平米都可以，让手中甚至只有几万块钱的人都可以轻松开店做老板，这就大大降低了传统意义上开家纺店需要较高投资的风险。丝侬目前的广东中山专卖店只有36平米，就是一种有益的尝试，当然这种大店小店的组合必须有赖于企业对产品结构进行有效的重新整合。
在整个行业家居生活馆如火如荼的当下，渠道变革的方式实在太多，再比方说目前全国范围内家纺品牌的独立专卖店清一色开在二类甚至三类商圈，我们是否可以反其道而行之？如果把小型专卖店开进一类商圈，首先因为面积小，店铺租金小，总体经营成本大大下降，再通过一个大面积的电子展示墙就可以完美解决小型家纺店的陈列问题。其次从本质上讲，由于人气及消费能力，一类商圈的存活率及盈利能力应该更高，所以目前家纺品牌一窝蜂去拼抢二类商圈实际上是个大误区，二类商圈并不是家纺店的唯一选择。
竞争的最高境界是远离竞争，市场上的这些资本大鳄恐怕早就意识到了这一点，在别人都还停留在店铺服务竞争时，海澜之家开创性地推出按铃服务模式，当消费者不需要服务时，绝对不会有导购员来骚扰你，实现了真正意义上的人性化、差异化服务。所以竞争从本质上讲不是与同行做同样的事情，而是与同行做完全不同的事情。我们相信：未来五年内，家纺行业一定会有“毛泽东”式思想出现，将营销理论结合中国实践生动化、创造性地加以运用，从战略高度、战术细节层面对渠道进行横向、纵向的立体整合，从而使家纺行业发生巨大裂变。
密码三：公关第一、广告第二
一、点燃事件营销的战火
“公关第一、广告第二”，这不是一个新概念，但对统治中国多年的品牌靠广告轰炸的传统思维无疑是个无厘头式的颠覆。作为大家纺细分的丝绸家纺、羽绒家纺、太空记忆绵家纺，本来市场空间相对狭小，但中国很多行业正以前所未有的加速度往前发展，大国崛起给我们带来无穷的机会。
以记忆绵品牌为例，从公从公关的角度看看能做什么？记忆绵又叫慢回弹太空材料，是美国宇航局为了减轻宇航员离地升空时所承受的巨大压力，而特别研制的减压技术。恐怕连美国宇航局都没有想到这个产品在中国会这么火，而近几年中国航空航天事业日新月异的发展（神舟X号、嫦娥X号等等）为品牌进行事件营销提供了绝佳的契机，把记忆绵产品本身的“太空”基因与宇航员进行嫁接可谓天衣无缝，借一次航天事件把产品送上太空，从而打造高远的品牌境界，实现一飞冲天的发展势能。反观蒙牛品牌并没有“太空”基因，但借助类似事件营销从而胜利突围，这么信手拈来的机会，家纺行业却熟视无睹，实在是让人扼腕叹息。
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