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    市场方略

    产业素质的提升是目前全球纺织产业的趋势，各国皆以加快技术升级、调整产业结构及强化整体竞争力为方向；产品销售则需透过商品企划专攻专家与市场调查中心，针对商品销售、消费者购买行为及行销技术等方向持续进行研究分析，提供产业界国内、外「消费者取向」之产品设计及行销策略，并同步提供各类流行及业务信息，项目辅导进行质量提升，务期产销合一，发挥最大经济效益。

　　所有成功销售的商品都是从需求面开始，满足需求是行销致胜的关键，因此任何厂家和商家都必须着重建立「消费需求者与产业供应者间的连结机制」，倡导以「消费权为主导的台湾服装革命」，强调消费者享有「新流行、高品质、低价格」的基本服装人权，强调以消费者实质需求来进行产业分工及计画性生产，则可彻底改造目前盲目生产造成产销落差无法统合的困境。

    至于具体的方略实施，具有制造能力的厂商，可藉由国外知名品牌的授权或代理而进入下游的零售业，一方面提升本身的制造技术，一方面学习品牌的经营，这不得不看作厂商的一大契机。

    上世纪90年代上半期，中等价位进口服饰受欢迎，进口品牌在台湾服装市场的占有率愈来愈高。在高级进口服饰于本地打开市场后，价位稍低的进口服饰近年更大举攻城略地，让本国产品不断退出市场。

    一个强而有力的品牌名称可获得所谓的“消费者特权”，这一事实在下述情况更加明显：当品牌拥有足够多的顾客需求，即使其它品牌降价，这些顾客也会拒绝购买替代品。能够发展出强有力的消费者特权公司，无形中便使得竞者的促销策略无法发挥作用。

    公司欲将其产品与竞争者隔离出来的方法有四：产品差异化、服务差异化、人员差异化与形象差异化；其中形象差异化包含符号、书写字体与影视媒体、气氛及事件，都直接或间接的与“品牌”有关。随着生活水准的不断提高和人们重视形象的心理，近几年名牌服饰趁势在台湾兴起了一场行销战；坦率而盐，现在在台湾的服饰要有利润就是卖品牌，而名牌可贵之处即在于商标，在商标即是身份品味的前题下，许多商品即因标榜名牌而得以在市场上大行其道。

    代理经营国际性服饰品牌，得依靠时间、门市租金、广告、订货量、合约协议及知名度等多种条件共同配合，才能在台湾生存下来；一般来说，如果品牌本身具有高知名度及风格出众的优势，只要按步就班地经营培养，大约二年即可回本。（国外的知名品牌之所以能历久不衰，往往是因其品牌形象十分凸显，塑造了独特性、惟一性，使商品跳出“泛共性”的窠臼，契合消费者个性化的需求；因此顾客从事采购时，除了品质考虑外，更重要的是其品牌知名度。

  　“品牌”可透露与产品品质有关的讯息，在功能上可识别产品本身及其它竞争者的产品，是诱使消费者购买新产品的因素之一；对服饰代理商而言， 争取到国际高知名度品牌（如 Christian Dior、 Chanel）的代理权就好比手握关键资源，能轻易的博得消费者的青睐。

    对服饰代理商而言，大部分的品牌都有品牌生命周期，而且随着经济的变化，高中低价位的服饰市场亦与之消长，因此代理商必须不断的开发新的品牌，譬如设计师的副牌，一可做为未来品牌新秀的培养，二可扩大市场占有率，三可规避经济波动所产生的风险，一举多得。

    对于本身拥有通路的代理商而言，自创品牌不但意味着可在卖场表现出独特的商品差异性，更可确保服饰的重要价值来源－“品牌”的完全掌控，因此虽有销售、库存、商品等问题，仍吸引厂商不断尝试。许多业者表示，透过这项国外知名牌的制造、销售代理权，不但能利运用本身的纱布业与该品牌成衣结合，达到上下游一贯作业，另外，藉由下游成衣零售业的流行脉动，上游纱布业可充份掌握纱布原料的销售趋势，是不可多得的行销策略。（罗方剑）