在我向大家介绍澳大利亚服装市场之前，我首先请大家想一下人口的问题。如果你来澳大利亚并且只待在悉尼，你会觉得澳大利亚服装市场很像美国的服装市场。但是，请比较一下双方的人口：荚国拥有2．66亿人口而澳大利亚只有2000万。所以，你应该马上想到，我们的订单数量会比美国少很多。虽然澳大利亚人的衣着品味与美国人差不多，但是双方在服装的尺寸、有关商标的法律方面都有所不同。而且虽然中国作为澳大利亚服装供应地已经有40年了，我们这里也有很多华裔人口，与澳大利亚联系是很容易的，但是这并不等于说，与澳大利亚做生意很容易。澳大利亚是一个容量不大，注重价值的市
场。

    与多数西方国家一样，目前澳大利亚的家庭平均用于服装和鞋类的支出占其总收入的4%一5％，15年前这个比例是6％，而二战前这个比例高达18％。但是这并不意味着我们购买的服装和鞋类减少了。目前我们没有关于澳大利亚家庭购买服装和鞋类数量的具体数字，但是有可靠数据显示，澳大利亚的服装和鞋类从来没有象现在这样便宜。主要原因是进口的增加和保护性关税的降低。所以，在家庭用于服装和鞋类的支出比例降低的同时，他们购买的服装数量却有所增长。

    澳大利亚的纺织品、服装、鞋类和皮革市场年均消费总额约为150亿澳元  预计2012年会达到达200亿以上。目前，约有1／2的服装及2／3的鞋类依靠进口并且进口比例在逐步提高。

    去年向澳大利亚市场供货的都是长期合作的工厂，大部分是中国的(包括香港)。40年前就开始的从依靠国内生产转为靠进口供应的现象目前集中在低价格的产品上。新的进口商应该在中档至高档价位的产品上寻找商机，但是必须能做小批量订单并且非常注重质量。

    目前，中国是澳大利亚最主要的服装供应地，并且还在增长。澳大利亚视中国为一个巨大的服装厂，不是时尚的制造者。澳大利亚商人希望中国的供应商做到以下几点：

    一、有竞争力的价格。这并不指价格越低越好，而是指最好的性价比。

    二、可靠的质量。不仅第一批货，而且每一批货都要求有可靠的质量。

    三、合理的交货时间。很多公司每个月都会推出新的服装款式和系列，这就要求快速的生产周期和较大的样品制造能力。

    四、尽可能长的付款期限。我知道有一个中国的供应商提供给澳大利亚的客户到货后90天的付款期限，双方合作很成功。

    五、最完整的包装。所有货物本身都要求附有识别标签，标签上标有价格。标签上的内容还包括纤维构成、原产地和护理事项。包装箱或包装袋外面要标明箱号、产品数量、颜色、尺寸和收货人。注意这些包装上的细节使出口商看起来更专业一些。

    六、在进入澳大利亚市场之前，请大家做好小批量订单的准备虽然大的订单不少，但是必须做好准备接受像每种颜色每样500件T恤衫这种小订单。

    七、直接与工厂做生意。直接从工厂进货不仅能够保证最好的价格，而且可以使客户的服装设计师与工厂生产负责人直接沟通。

    以上这些是任何一个成功的出口商都应该具备的素质，我在这里强调这几点是因为澳大利亚的客户是综合考虑上述几种素质的。如果你的价格高一点，但是你能够保证质量和快速交货，你仍然可以得到订单。请记住，从中国进口的增长是以澳大利亚国内生产的减少为代价的，而澳大利亚国内的供应商虽然
价格高，但是交货快、质量好，这是他们的优势。

    快速及准确的交货越来越依靠电子技术的发展。澳大利亚的设计师设计服装后通过国际互联网很快将设计方案传给本国的生产商，从而生产出相应的样品，即使是颜色也能够准确无误地传递。因此，中国的出口商必须有适宜于澳大利亚客户的软件，这样才能达到最好的沟通效果。

    谁是你的潜在客户?他们或是批发商或是零售商，零售商分成两种：一种是纯粹的零售商，一种是纵向的综合的零售商。纯粹的零售商如澳大利亚最大零售商COLES  MYER倾向于成系列的款式。他们不直接与工厂打交道，也许纵向的综合的零售商如MILIERS和ROCKMANS是更适合你们的生意伙伴，因为他们有独立的分销机构，就如国内的批发商一样。比如，MILLERS就是一家拥有950家分店的专营较低价格的女士时装的大连锁店。大部分的进口贸易是批发商设计款式并且组织生产。他们或是销售自己的品牌，或是将牌子卖给纯粹的零售商。

    怎样才能找到客户?最好的办法是指定本地代理，代理虽然要收一些佣金但是他们知道哪里存在商机，并且他的英语肯定会比你的好我必须强调，英语是非常重要的，不仅是因为好的英语可以使你更准确地理解订单的需求，而且能够使客户对你吏有信心。正如其他市场一样，澳大利亚市场需要持久合作。一次性是不会带来真正的生意的，无论你的产品有多么的好。

    在向澳大利亚的代理或买家介绍你的公司时，有一点非常重要，那就是一定表明你的公司专营什么种类的服装，即使你的公司可以出口所有种类的服装，针织或梭织，男装或女装，简单的或复杂的，你最好选择几类你最擅长的服装，这会使澳大利亚的买家对你更有信心。

    注：展会期间，中国纺织品进出口商会举办了有关讲座，这是讲座之一。
口《RACFRADEY》杂志高级编辑Fraser  Btath  Mctwing