营销策略是建立在市场分析基础上的。
　　并条机产品市场，大致可细分为：二手机市场、低档产品市场、中档产品市场、高档产品市场和超高档产品市场。
　　市场细分，是目标市场营销的基础，是市场经济条件下现代企业决定产品定位、市场定位和经营策略的依据。市场由购买者组成，市场细分就是把整体宏观市场分为若干个不同需求的购买群体，然后通过剖析各个细分后的市场，比较、衡量各购买群体的潜在需求量和发展走势，进而选定一个或多个细分市场为目标来决定自身的市场定位。即决定本企业的产品档次、价格定位和正确周密的营销组合策略。
　　分析和研究市场细分问题，对于我们企业内部而言，可以根据各类细分市场之间需求关系的变化，适时调整产品结构、及时安排用户急需的适销的产品，扬长避短，先于对手运筹帷幄，对已选定的目标市场主动出击，从而获得好的市场份额和高的销售收入。
　　也许有人以为市场好了，“傻子”也能把钱赚回来，大谬也。回顾1999年初，在企业 经营最为困难，销售数量极少，FA306更是难以推销的关键时候，我们沈阳宏大公司领导以科学的超前意识，坚定地选择以FA306为主销产品，千方百计组织全力促销，要求每个业务员必须坚定不移促销FA306，并及时开发、推出FA326等新一代产品，还预见到即将迅速增长的市场需求量，在最短的时间内完成了恢复生产能力的整顿工作，使产销量直线上升，年销售FA306并条机563台，而且手上还有FA306有效合同400多台。终于使我们的高档并条机销量首次超过竞争对手宝花，重现了并条机国家队的龙头风范，真正做到了“好年景”获得大丰收，取得突破性胜利的事实。这是现代企业目标市场营销策略组合的成功之作，这恐怕是“傻子”要命也办不到的。
　　目前的并条机市场细分方法如下：
　　一、二手机市场
　　二手机市场是随着国家压锭政策和老企业设备更新改造而派生出来的市场。我们虽然不去经营，但它确与我厂的低档次、老产品的销售市场紧密相关、此兴彼衰。其市场份额两年前远远大于新机销量，前年几乎与新机市场份额相当，到了去年下降到新机销量的五分之一左右。现在看来，其走势仍在继续下滑。
　　二手机市场的削弱和退出，为低档次产品市场提供了市场空间。二手机市场的购买者，主要是靠低投入获利的民办个体企业。营销中如能及时加以引导，也能够转而购买新机器，成为我们的用户。
　　二、低档产品市场
　　低档产品市场一般是购置七十年代产品，其价格和档次较低，大都用来适纺普梳32支以下纱支或气流纺、伫麻纺等用户。机型有我厂的A272F、“天门”的FA303等。机型虽老，确仍有一定的市场空间，个别大的棉纺厂也用它来混棉。“天门”每月都产销50台左右的FA303，而我厂由于其产量影响供货和制造质量问题，在用户中的印象反而不如“天门”，是值得研究和解决的一个问题。
　　从市场的需求的角度看，低档产品并条机还有较长的生命期，这是由我国人民普遍生活水平决定的，加之各厂产品系列配套的不均衡，生产经营发展状况的不平衡，A272F机型虽属“夕阳产品”，但做为我厂产品结构中的一个部分，仍有保留的价值，现在已转给沈阳纺机二分厂生产。
　　三、中档产品市场
　　八十年代开发的产品，介于高、低档两者之间，产品档次、价格适中。如：我厂FA302、FA304、“天门”的FA305、“即墨”的FA304的购买群体是这类市场的载体。中档产品市场具有两种特性：
　　一是“顽固性”。坚持选用中档产品的用户认为四台FA304A的生产能力远远大于两台FA306，而价格又便宜。这是“引导销售”的难点。目前尚无良策。只有待于他们看到高档产品更能适纺高支纱，能出口退税卖出好价钱的大量事实，并且有了更充足的资金，方能促其更新换代上高档产品。
　　二是具有“双刃剑”的特点。所说“双刃”是说这既能“制敌”，也可能“伤自己”。这是因为中档并条机普梳、精梳都能纺，高档、低档产品全能做，车速也不低。营销中我们用它对付FA311或FA315的“铁用户”是再好不过，若被人家用来对付我们FA306就值得研究了。我厂可以考虑经常安排10－20台FA302，由领导掌握，在竞争中可做“战术力量”使用。
　　四、高档产品市场
　　性能与价位均较高，适纺品种定位在40－60支纱的并条产品。如：我厂的FA306、“宝花”的FA311系列、“天门”的FA315等，其载体是追求高支纱、大产量的棉纺厂。高档产品市场是各纺机厂商竞争的焦点，也是各厂家实现销售额、利润额的主销分市场。高档产品市场中我们主要的竞争对手是“宝花”，由于历史的种种原因，FA311占据的市场总份额大，已经在市场上站住了脚。虽然经过近两年的努力拼搏，我厂的FA306的产销总额超过了“宝花”，但还没有取得彻底“压倒”的绝对优势。
　　“宝花”的促销特点是宣传力度大，人员素质高，操作熟练迅速快捷，方法灵活有力。但也过拘泥，主要是“人盯人”、“车轮战”、“领导走访”、“雪片式”的广告宣传。这些做法虽然行之有效，但决非无懈可击。缺点主要是：1、售后服务追求形式，务实性差，厂家反映不好。2、备件供应迟缓，价格高。机型设计上有三大缺点：1、钢板轧制的机架使用6－8年后，一经“大平车”容易变形报废。2、“直斜管”的圈条盘，难以纺精梳。3、很难开高速。
　　“天门”的FA315投放市场已经两年，看好的用户并不多，声誉也不怎么样。该机型设计上的主要问题是清洁采用了“清洁棒”，不适合我国的棉纺厂温、湿度控制普遍较差的“国情”，造成缠皮辊，自己也就说不清楚了。另外，其制造精度低、质量差，已销出去的普遍反映差。与我们竞争的能力不及“宝花”。去处底该厂与纺机行业协会“联姻”，在大项目的竞争上能力大大提高，是应该十分警惕的。
　　而我厂的“牌子”和遍及全国各地的新、老产品的优势是他们所不具备的。只要我们认真落实各级领导的指示精神：以技术为支撑，加大走访力度，建立联销网络，竭诚服务，对已争取到的每家用户都按“样板厂”的标准来办，就能够继续扩大战果，再造辉煌。
　　五、超高档产品市场
　　超高档产品市场是那些企业实力雄厚，装备先进，把设备技术更新改造目标瞄向标志着当今世界最先进水平的、配有短片段自调匀整装置的最新型并条机的大型企业或企业集团。机型如我厂FA326、“宝花”的FA322、“天门”的FA319等。超高档产品尽管目前销量还不大，利润也不高，但由于它是一个企业综合实力的象征，是“龙头”产品，“一道并条”代表着棉纺精梳工艺的发展方向，潜在市场很大。各并条制造厂家都十分重视，全力开发、抓紧完善。由于我公司领导的高度重视，我们的FA326在南方的安庆，北方的德棉(号称棉纺行业两面红旗)、东部的江、浙、西部的新疆和中部的冀、豫率先抢占了市场，并实现批量出口，已经成功试销，在超高档产品的分市场上已经取得了主动地位。
　　超高档产品市场还具有很大的发展前景。自去年下半年以来，南亚的印度、孟加拉等棉纺大国，改变了过去凭借廉价劳动力和低价原料，以中，低支纱为主的出口战略，以技术含量高的精梳、高支纱为代表的产品低价冲到东西亚棉纱市场，使中国大陆产品无法立足，这导致去年底我国棉纱市场下滑。特别是在世界棉纱市场竞争中，由于我国棉纺厂变遍装备落后，工艺水平低，精梳纱“毛羽”多、“纱疵”率高等，织出的高档面料质地相对“枯瘦”，不够丰满，每码只能卖到16美元。与美、德、瑞士等国同档次织物面料相比，每码差价竟达27美元之多。这就迫使我国当前急待打进国际市场的棉纺大企业，不得不考虑在设备更新换代上解决问题。目前最好的解决办法也只能是减少一道并长工序。即：采用配有短片段自调匀整装置的新型并条机。我厂的FA326并条机应运而生，正当其时，前途广阔。随着一些用户的使用，及下一步实现乌斯特原装自调均整装置配置和“FA326新产品投产新闻发布会”的召开，必定能使我公司的这一超高档产品迅速走向成熟，为我公司在超高档市场的全胜奠定稳定坚实的基础，成为我公司新的利润增长点。
　　兵法云：兵者，国之大事也。兴亡之道，死生之地，不得不察，不得不慎。在市场经济条件下的今天，对处于经济大潮中的现代企业来说，对目标市场营销策略的研究与实践越来越显得紧迫与现实。笔者凭借近几年在市场上的拼杀实践和苦心思索，斗胆写下几篇文章，意在抛砖引玉，与同人共勉，引起大家兴趣，今年要“虎口夺食”，为完成公司提出的2亿销售收入共同努力拼搏。
　　

　　　　 沈阳宏大驻济南办事处