作为中南建交五周年举办的一系列庆祝活动之一，由中国商务部和中国外商投资企业协会共同举办的“中国机电产品展览会”于11月7日在南非约翰内斯堡举行。这是中国第一次在南非举办大型行业展览会，也可以看作是中国机电产品大规模进入南非市场的序曲。
中国人眼中的南非市场
徐工集团进出口公司西亚非洲部部长赵庆胜：
上世纪80年代初，中国公司到国外施工，就已经将中国的产品和设备带到了非洲。但非洲的公司规模小，信誉较差，银行信誉也较差，因此中方不得不采取一些应对措施。一、在非洲选择经济实力较强的国家，比如南非作为基地，然后向周边国家，辐射。二、选择政府项目，通过政府采购中标，由政府出面担保风险比较小。三、在当地认真培养经销商和代理。在非洲我们选择了南非、埃塞俄比亚、摩洛哥、尼日利亚和喀麦隆等国。
徐工集团驻南非代表张勇：
南非人已经习惯于使用西方国家的筑路设备，对于中国产品他们需要时间来熟悉。我认为中国设备比较适合南非的市场，具有价格优势，且质量可靠。同时我们还备有零备件，随时可向客户提供售后服务。在周边国家施工的中国公司也可在我们这里得到零备件，到南非来做维修和培训。
（徐州工程机械集团是一家专门生产工程机械的大公司。徐工集团在国内500强企业中一直排在前100名之内，今年的营业额估计达到150亿元，是国内同行业的龙头企业，特别是起重机、压路机和摊铺机对国内的公路建设起着重要作用。）
浙江卧龙科技股份有限公司进出口公司经理董琰华：
近年来，欧美市场竞争越来越激烈，南非是新兴市场，而且有很大潜力。他希望在这个新兴市场上打出一个冷门产品，并在竞争中站住了脚跟。
他说，南非人最感兴趣的是我公司生产的电动自行车，在这次展销会上，三台样车全部售出。两天来，公司共签订了5万美元的合同，来洽谈的南非商人多达10余人。我想这种电动自行车在南非很有市场，价格也很有竞争力。一位南非商人对我说，由于南非公路没有留自行车道，如何使用这种电动车成了问题。他们正在与政府磋商，如果问题得到解决，这种电动车在南非的市场前景就更可观了。
（浙江卧龙科技股份有限公司是国内主要生产电机的企业，年产各种电机240万台，在国内占有20％的市场份额，近年来产品不断出口欧美国家，出口额达上千万美元。同时还生产电动自行车，车库遥控器等。）
南非人眼中的中国产品
大亚衣车公司总经理卞德泉：
国内生产工业缝纫机的厂家很多，中国标准缝纫机集团的产品是一流的。南非当地的服装厂多使用中国大陆、台湾地区、日本、德国生产的缝纫机，目前中国大陆生产的机器在数量上已经超过了其他国家和地区，但品质上还需要努力。在一些重要的缝纫环节上，南非人还是习惯于使用德国或日本的机器。
次展会上，我们与中标集团签署了100多万美元的订单，大约要进口1000台缝纫机。
商人恩古卡·波列勒：
我对浙江生产的电动自行车情有独钟。在南非黑人居住的农村地区，交通不很方便，这种自行车不仅可以代步，还能拉些货物。这种车在我们那个地方使用比较合适，一般家庭买不起汽车，但又需要一些简单的交通工具。这种电动车就比较理想，公路、土路都可以用，下班回来还可以去采购一些生活用品和食品，每台1200兰特的价格也可以接受。
只是这种车需要改进一下，在后面加个货架，把工具箱卸掉，这样就OK了。
某门窗公司的经理菲利普·范阿彻伯格：
我想购买一台中国浙江华业塑料机械有限公司生产的超锥型双螺杆塑料系列挤出机。
中国的机床比同类产品便宜1万多美元，而且看上去很结实，功能也不错。只是这种机床我们从来没有用过，不知道产品的质量是否达标，但我们对它很感兴趣，并希望能以兰特支付，因为南非是外汇管制的国家。
参展商带走几多遗憾
据中国外商投资企业协会副会长刘万忠介绍，中国的机电产品价格便宜、样式美观，前来洽谈合作的对象很多。徐工集团、中国标准缝纫机集团、春兰集团的产品都销得不错。但是，也有少许产品不对路。刘万忠说：“空调机的销路不好，这是我们没有想到的。还有金属切割机和电池的销路不好。看来，我们需要总结经验，开发在南非市场上适销对路的产品。”
这次展览会是否达到了预期的目？在最后一天撤展时，一些参展商终于说出了心里话：还有一定距离。他们在成功的喜悦之余，带走了几多遗憾。一位广东的厂商直言不讳地说，他们没有见到南非真正的大公司代表，也没有机会与他们交流。一些希望来南非投资的厂商说，他们既没有了解到南非市场的情况，也没有看到中资企业在南非的经营情况。
遗憾一 未见“真佛”
如果说南非是非洲经济的火车头，那么南非的豪登省就是这个车头的发动机。豪登省人均收入是南非9省中最高的，其购买力比全国平均购买力高出64％，GDP相当于南非GDP的40％。更重要的是，该省最发达的工业是金属制品、食品、机器制造、机电产品、家用电器、汽车备件和化工产品。本次展会就设在豪登省省会约翰内斯堡。
但在此次展览上，中方仅邀请了约翰内斯堡商会的代表，而南非四大电器产品连锁店、四大机电行业协会、甚至机电行业的几大公司都没有代表出席。当地机电行业精英的缺席无疑让本次展会的权威性大打折扣。
记者认为，组织这样大型的专业展览会，没能了解到南非大公司对中国产品的看法，恐怕还不能算是接触到了南非机电行业的主流。这是本届展览会给人留下的第一个遗憾。
遗憾二 难寻代理
大部分参展的中国厂家承认，他们是第一次来南非，对南非的市场行情并不了解，也不知该找那家作为代理商。记者在海尔公司的展台前，遇上一位黑人，他对海尔冰箱产生了浓厚的兴趣，对中国产品赞不绝口，并说自己可以帮助海尔公司组织货源，在南非打开销路。但是，记者在交谈中发现，这位热情的观众既不是代理商，也不是批发商，而是一家保安公司的职员。很难想象，如果这位黑人成为海尔公司的代理，“海尔”这块金字招牌还不知会挂在哪家“皮包公司”的门上。
南非有不少专业代理商和批发商，他们与连锁店和专业电器商店有着千丝万缕的联系，既有信誉又有实力，洞察市场风云，了解消费需求，推销渠道遍布全国。如果能找到这样的代理商，中国商品便可以很快进入当地市场。因此找到真正的代理商，是中国商品进入南非市场的一个重要环节。
一些参展商表示，他们并不急于在展览会上卖掉展品，而是希望找到真正的代理，以便能有更多的产品进入南非市场。而展览会上多数参观者只是普通消费者，他们看重紧俏的商品，但并没有能力组织货源。中国商品物美价廉，因此展品被“热情的观众”一抢而空。直到最后一刻，不少参展商既没有完全了解市场，也没有找到合适的代理，这是本届展览会的第二个遗憾。
遗憾三 沟通不畅
在场外，记者得知电池销路不好。在场内，一位来自Kogucik国际公司的伯利纳先生正在大发牢骚，他拿出一张777电池的产品介绍对记者说：“我要的不是几节电池，而是几千节，但是他们没有一个价格表，也不懂英语。无法沟通，这生意怎么做！”
据记者了解，本届展览会的一些参展商并不是中方公司派出的专业销售人员，而是从其他部门借调来的外语人才，他们不了解市场行情，没有谈判能力。国内一些知名企业虽然在国内市场上业绩不错，但却没有一支能够进入国际市场的、训练有素的销售队伍。像这种大型展览会，时间短，对象多，情况复杂的时候，就乱了阵脚，因而错失商机。这是本届展览会的第三个遗憾。
南非每年都要举办几十场展览会，如何举办展览会并无一定之规可循，但是看多了也有一些经验之谈。记者认为，如果举办展销会，最好是以销为主，让消费者在使用中去认识和体会中国产品。如果是展览会，最好是以交流为主，让参展商有充分的机会结识商界名流，进行洽谈，寻找代理。参观者只是浏览一下商品，开阔一下眼界。这种展览会一般比较严肃，组织者在展出期间，还应视情况安排几场研讨会，并在晚上的招待酒会上为厂商们提供一个相互认识的机会。
图为中国标准缝纫机集团公司的参展商正在与南非参观者交流
(作者：徐沅潮)
