“做企业需要专业，也需要专一。我做企业的原则就是追求专业性和专一化，走自己的路”。绍兴市水富纺织器材有限公司总经理诸水夫与企业一起，在钢筘领域坚守了整整22年。
22年的坚守之下，诸水夫和他的水富公司收获的是市场，是客户的信任。2009年，在金融危机对全行业造成巨大影响的情况下，水富公司共生产各类钢筘20万米，其中主导产品异形筘（喷气筘）产量为5万米，产品销售收入达3000多万元。
异形筘，一道难过的关
1988年，绍兴市水富纺织器材有限公司在原绍兴市东湖钢筘厂基础上创建而成。诸水夫说，公司成立之初就明确了企业的发展方向——专注于开发和生产各类无梭织机钢筘。
为了把钢筘做专、做精，他带领公司一帮技术人员对织机及织造工艺进行了深入的研究，同时还与大专院校、科研单位以及织造企业建立了多方位、立体式的稳固协作体系。在反复的生产实践中，他们探索出一套针对无梭织机用钢筘的制造生产经验，这套经验不仅帮助他们打开了剑杆筘、喷水筘的市场，也帮助他们成功开发出了异形筘（喷气筘），攻克了当时困扰我国许多纺织企业的一大难题。
上世纪90年代，国产喷气织机尚未形成产业化生产，国内一部分骨干纺织企业为了扩大产品品种和提高产品档次，率先引进了进口喷气织机。高投入的先进装备确实给企业带来了高附加值的产品，但并没有带来可观的利润回报，因为设备的成本投入还远远没有停止，定期需要更换的器材仍在源源不断地考验着企业。由于国内很少有企业能生产喷气筘，纺织企业不得不进口喷气筘，不但费用高，而且运输周期长，因此时常耽误用户企业的订单。
正是在这样的需求背景下，1998年，水富纺器公司凭借他们在开发剑杆筘上积累的经验，终于成功开发生产出喷气筘，并很快被纺织企业所接受。从此以后，国内企业进口喷气筘越来越少。如今，纺织企业已经很少进口喷气筘了，有的企业甚至进口主机都不配钢筘，而直接选择水富生产的钢筘。
检测工序，一个都不能少
“用户的选择，一方面是因为国产钢筘价格便宜，可以降低成本，但显然这并不是最主要的，”诸水夫说，“用户更加看重的是产品质量。”
钢筘产品由不锈钢异形筘齿、直齿、铝合金筘梁、筘边、不锈钢半圆、不锈钢丝、专用粘接剂等多个配件制成，工序也多达几十道。在这几十道工序中，稍有不慎，就可能影响到整幅钢筘。水富公司对每一道工序都有着严格的操作规程要求，每一道工序完成后都要进行严格的检测。作为喷气织机的关键器材之一，钢筘的品质直接影响纬纱导入效果和织物质量。合格的钢筘应该做到产品筘面平整、筘眼均匀、表面色泽一致、气流值稳定。
为了达到上述要求，水富公司引进日本风压检测仪和风压调整仪，这种仪器能直接与计算机内储存的各种喷气织机气流标准值进行对比，并修磨直至达到标准值，使喷气织机用异形筘的气流槽光洁平滑、直线度好、风压平稳、耗气低，纬纱顺利通过且达到理想的织机开台率。
诸水夫说，良好的产品质量，除了有先进的工艺及加工装备、严格的生产管理流程外，还必须要有先进的实验、检测装置做保障。目前，水富公司拥有各类加工中心、专业加工设备、检测装置150多台（套），并于2005年11月建立了“越城区企业工程技术研发中心”。
榜样订单，赢得多个市场
器材市场与主机相比有其特殊性。当行业形势非常好的时候，纺织企业大批量的订单都做不过来，就不必频繁变换品种，因此对钢筘的需求量也不会太大；而当纺织市场不好的时候，企业不得不变换品种开拓市场，因此对钢筘的需求量反而很大。纺织行业去年和今年的市场变化就充分说明了这一点，“这就要求企业无论什么时候都要做好产品的储备工作。”诸水夫说。
纺织厂接到订单，如果需要更换钢筘，时间短的在72小时之内，时间长的也不超过2周时间。为了能及时满足用户的需求，水富公司的仓库里随时都准备好了各种型号的筘片。诸水夫说，这样做虽然需要压几千万元的资金在原材料和半成品上，但是当遇到订单时企业便能够从容应对。
水富公司接过的最大一笔订单是2005年7月广东溢达公司价值508万元的1480片、约3000米的钢筘。5年过去了，诸水夫提起这笔订单依然记忆犹新。水富公司平时接到一般企业的订单大约是30~50片钢筘，溢达公司的一般是100~200片钢筘，而这一次是平时的10倍，这对水富确实是一个巨大的考验。“正是因为有足够的筘片储备，因此我们保质保量地完成了这笔订单，从而也长久地获得了溢达公司这样实力强、知名度高的企业的信任。”诸水夫说，这笔订单的顺利交付，也使水富公司在纺织企业的知名度大增，市场占有率随之增长。
目前，水富公司已经形成年产异形筘6万米，喷水、剑杆、片梭筘8万米的生产能力，并且拥有江苏、山东、湖北、广东、福建等地的无梭织机用钢筘的主要市场。其中，喷气筘的市场占有率达到1/4，占据国产异形筘的头把交椅。公司在全国的用户已超过400余家，广东溢达、宁波杉杉、江苏悦达、山东德棉等国内知名纺织企业均是水富产品的忠实用户。在我国织造重地江苏吴江地区，70%的企业用的都是水富的钢筘。
尽管拥有了巨大的市场，水富公司依然没有放弃对新产品的开发。诸水夫认为，今天这个企业是你的客户，并不代表他永远就是你的客户，公司必须要在产品上不断创新，紧跟主机发展变化的需求，紧跟纺织市场变化的需求，才能够维护住老客户，争取更多的新客户。
