近10年来国内缝纫设备制造业发展特别迅速，新成立的许多工厂全都是私有企业，国企已经由此领域渐渐淡出，尤其是浙江的，江苏的制造商数量更是如雨后春荀全部昌出来。这么多中小企业，其老板大多数为技术人员出身，凭一身好的技术艰苦创业，当企业由内销产业扩大到国际市场之时，就有乏力之感。

发展国际外销市场，不若在本国内销市场来的方便，外销时外文的问题就是第一关，另外要到远地旅行参展费用很高，又是进展缓慢，得企业界感觉到了花了那么一笔费搞下去，到底结果如何？有没有可能回收？外国人的思考习性如何？

缝纫机外销工作，台湾比中国早了15年的时间，早在1980-1995年间台湾的同业已派人去国外推广，派人参展，这么多年与国外的接界触，现在舞台的主角换上国内的缝纫机制造厂商。但是有许多以前的经验可供现在的国内企业参考。15年前的客户对象与目前变换不大，这些客人的思考模式也都延续下来。故国内的制造商只要了解别人当时是怎么走的路，如今再走别人曾走过的路，便会平顺得多。从一九八五年到一九九五年间，日本及中国台湾在此产业界都有很大进步，当时的中国业界正在低价品萌芽阶段，据我当年的国外旅行接触，有许多大陆的产品经由贸易商或外贸经办单位推广到国外。而制造厂商——这些主体单位对外的接触较少，所获得的资讯不足。但是台湾是由制造商主动的出击。

为什么我把重点放在制造厂商之上？主要是根据15年来的事实证明，在此15年间壮大的都是制造工厂，并不是贸易单位，日本重机公司缝纫机，飞马缝纫机等等再加上台湾的各家包缝机，柱式底板缝纫机等的名声，都已使使用者耳熟。但是贸易单位成长壮大的并不多。以财力、技术、人力来讲，制造单位都较贸易单位大了许多，故大陆的缝纫机制造厂本身才是真正推广产品的主体 ，要以本身主动成为主体，主动出击，尤其是英特网的出现，买方和卖方直接接触，已不需要贸易商介入了。因此未来促销机械产品，还是要靠制造厂本身的努力。

大陆的制造厂可能希望了解，台湾地区的厂商为何在1980-1995年之中取得国际上一席地位？有什么地方值得借鉴的？如何将产品推向国际市场？

依本人见，第一个是客观因素，因为台湾厂商均自负盈亏，创造利润财富将受到很大的推动，而大陆当时都分为国营企业，在整个经营形态上与台湾有很大不同。私有经济的灵活力是当时台商优于大陆企业的第一原因。

第二个问题是“价格”。

不管买方有无兴趣购买，他们都有会问“多少钱”？这个简单的三个字代表着一切的经济规律，“价格”信息引导着一切的经济活动。以目前的价格水准，大陆制品如与台湾的相差在百分之三十左右是会造成相当的吸引力。记得在一九八五年以前，日币兑换美元为二百五十比一时，台湾产品外销受阻。而一九八五年底日币开始回升，因为汇率的关系而造成日货与台货有百分之三十五以上的价差，很快的就把台湾货推入了替代日货的市场。1989年更达到美元1：85，而如今是1：115。所以我说优势的“价格”是一个金质的敲门砖，用此金砖去敲门，很少会有人拒绝不开门的。大陆的缝制机械在价格上目前具有优势，必定吸引了许多外国的买主，制造厂的感受是非常明显的，事实上制造厂方面并不怕找不到国外买主的资讯，因为国外买主精明得很，他们拿着目录刊物，由翻译人员带领着，风尘仆仆的往中国内地跑，他们心中明白，台湾的工资升高，价格提升，只有到中国大陆才能找到更廉价的商品。全世界的雨伞、自行车、玩具、塑胶制品、收录音机等都是中国大陆制的天下，机械业方面也为期不远了。

第三个讨论问题是“品质”。

品质的重要性要超过“价格”，大陆缝制机械的最大弱点在于品质方面的疏忽。世界各地的人工工资都渐高涨，为了提高效率，各企业都争先恐后的采用优良机械设备，那么对机械的精度品质就会提出相当高的要求。大家可看到大陆有外资的成衣生产工厂，其制造设备都挑好的品质，在大陆工资如此低廉的地区都要讲究效率，使用好的机械设备，何况在国外工资较高的国家和地区。

另外品质的稳定性也是重要的，不能有时好时坏的现象，我认为真正的推销员是机械本身。所谓机械本身是最好的推销员，这是因为客房使用反映良好，才会再来买。犹太人常说，当某人买了便宜货后，而品质不好时，他已忘了当初买该货时省了多少钱，他只记得品质不好而不愿意再去买。当某人再买以前用过的产品，他宁愿按经验多付一点钱，买它的信誉，而不会冒险去买那些不知名的廉价品。

台湾地无的缝制机械在1985年前还经常有国外买主抱怨，近来变得较少，其中很得要的原因是其零件的加工制造已很少有手工来完成，大多是要电脑或自动化的设备加工，故品质相当稳定，台湾地区由于社会转型，工资高涨，工厂中粗重脏的工作经常缺人手。因此不得不改置添购自动化设备，每人可看管三到四台机械化做些简单的装卸工作，而真正的加工全由自动化设备代替，一般情况是，在一个十五六人的零件加工厂之中，唯一的技术人员是老板本人，他买的全是电脑控制的设备，或是改装现有设备为自动化的形式。只要请一般熟练人员即可，可少付工资，又容易招聘人员，而且零件产品品质也好，台湾地区缝纫机械的品质就是由这么多良好品质的零件组合而成的，所以整机品质也较稳定。

第四个问题是如何让外界来认可自己的产品。

一般，我会听到某某工厂的历史是有三四十年，在国内得到过多少奖牌，企业有多少的员工，多少的产值，产品如此之好，简单的说就是“黄婆买瓜，自卖自夸”。而国外买主对这方面却一点也没兴趣，他们想知道的是世界其它各国产品的使用状况，最好是德国、欧美各国或日本客户的评语。例如在缝纫机方面，最好是举例我方的产品曾被贴上德国百福公司，意大利利满地公司、日本三菱公司的厂牌，这种说明胜于我方买瓜人员的千言万语。

与国外企业技术合作是提高自己最好的方法。回顾台湾地区的汽车制造，电视音响大厂，那一家不是经由与国外技术合作而成长壮大的？缝制机械的制造技术，几乎很少有由书本上研究求得，都是由制造过程之中经验积累而得。故对外合作不光是取得外界认可，并且在技术转移方面也是非常重要的一环。

我本人在海外的朋友很多，大家都相信我说的话，但这是朋友之谊，再说到产品品质之时，我宁愿用“事实”来保证，而不用口说或人格之类保证。我经常告诉客户某某国家某某大公司采用我的货品，请客户用电话去查证。这种方法比我自己说得口干舌燥还要有用。故我建议国内的制造厂要想尽一切方法去承接世界上有名进口商的订单，价格再低，成本再牺牲也要挤进些客户之中，要求他们认可，要求他们的宣传价值。相信任何费用的广告花费都抵不上这些欧美进口商，合作采用的宣传。

台湾地区最大的银箭牌包缝机，在最初数年即凭藉其和意大利利满地公司的合作，并且代美国于仁公司制造，也曾贴上胜家的牌子，其市场名声扩散非常的快。目前产量已号称世界第一大包缝机机种的供应商。反观第二规模的工厂便蹚忽其后的吃力蹒跚步行，因为他丧失太多好的与国外合作机会，坚持自己慢慢开发市场。

第五个问题是促销方式。

一般人到海外拜访推销都希望客户签下订单。他们不希望客户们犹豫不决的拖时间，对于太少的订单也没什么样兴趣，因为到海外走一趟是非常耗费的。机票、吃住、电讯往返，每个人一个月海外旅行要花上一万元美金。开销异常昂贵。故有些推销售货员有些焦躁的心理，想尽快的将货品推销出动以创造成绩。

在海外的买主，都非常的谨慎。因为货款、运费、关锐都付了之后，万一货品品质不佳，就难以补救，故买主方面的购买程序都是渐进式。一般都分为三次进行，头一次取得样品，看看货品真正的概样：再下一个试用订单，实际试用看看。然后才会有正式订单，这三个过程走一次起码要半年。以我与国外朋友交往，也都是循此渐进的，故往往出国一趟花了上万美金，效果却不是立刻显现的。尚未开始回收之时，旅费就已吓死人，制造厂必需有此能力忍受着前置的投资。

对一个新的货品谨慎行事的态度是每一个客户都会有的，我们对于客户此种的态度要了解，绝对不可以操之过急。如样品不佳，客户有小的损失，都给予原谅，大的损失则不可以忍受，做一个工业机械产品的推销人员，我认为市场调查，找寻客户源，介绍产品，推出第一个产品给客户使用这是我的使命，继而来的正式订单，那就要看品质了，也就是我在本文谈的第三个问题“机械产品本身就是推销人员，客户使用后对品质满意，他会自然会再来买。”我从未寄希望一个产品刚开始与客户初次接触就有大的订单，如有人愿意向我要求样品试用，我也就满意了。

第六个问题是要多拜访接触，建立人际关系。

建立良好的人际关系不容易。这对业务人员的本身就有许多要求，语言的沟通方面如果有外语的能力，就会非常亲切，而透过翻译，几乎变成冷冰冰的对话。因为我会说西班牙文及英文，在拉丁美洲旅行推销之时我便比别人强了许多，没有语言的隔阂。平时我在谈论事情之时，都是尽量注意对方的需要，如果对方需要任何资讯之时我都是尽量帮其打听迅速提供。用此种有礼貌的行为换取友谊而非常有效。中国人所说的“见面三分情”就是说见了面之后有较长时间的交换意见，较可表达自己的意愿及了解对方之需要。有些事件，我在打国际电话及多次电传资料都没有能得到回音之时，登门拜访之后就有了改变。客人面对着你看你说话的眼神及态度，他可了解你说的话真实程度而加强信任感。见一次面三分情，见两次面八分情，经常走动就会较熟悉，话题内容会较多，友谊感情从而可以建立。

人际关系的双方是指推销人员及国外客户两人的私人交谊，而建立私人交谊的必要条件有很多种，以上所列的语文能力，经贸常识，个人风趣的个性，产品专业知识，诚恳的态度等等，可以列举出许多许多。但是纵使你有如此多的优点，要如何的发挥出来呢？但仍是必