调整内衣(又称“美体内衣”、“塑身内衣”)在美容院里销售，由专业美容师对顾客进行一对一的美体穿着保健指导，并借助美容师完善调整内衣售后跟踪服务。这是目前一些调整内衣在内衣产品走商场、专卖店之外，独辟的一条新销售通路。

    现象：调整内衣在美容院销售

    内衣产品一般走商场和专卖店渠道，在商场专柜里挂起美丽的灯箱，把海报印刷得漂漂亮亮，就可以留住女士们的脚步，卖个红红火火。内衣走商场，消费群固然广，但市场上竞争的品牌也多如牛毛，再加上商场费、代销费、广告费、促销费等诸多费用，走商场大众流通路线的成本很高。于是，一些调整内衣商另辟蹊径，从商场走人美容院销售。

    嘉莉诗国际内衣公司自去年上半年推出新品牌“妒忌”调整内衣来，就一直走高档美容院路线。目前，“妒忌”己进入全国200多家大型美容院、美容连锁店或女士俱乐部；姿蔓婷调整内衣也是以走美容院路线为主导，近一年才刚刚涉足商场，它主要进驻中高档美容院，目前在全国约有100多家网点。

    其实，调整内衣走美容院路线，在中国台湾、中国香港地区以及国外都是一种比较成熟的销售通道，10年前当调整内衣“雅筑”从台湾首次登陆中国大陆时，它便开始走美容院路线，但由于当时市场时机不成熟、产品价格和产品性能不为大众接受、产品工艺欠缺等原因，“雅筑”的美容院路线始终未能打开。不过，其开创的调整内衣走美容院路线销售的模式却为后人留下了印象。近几年，在市场条件逐步成熟的情况下，这一内衣销售通道重新被商家重视起来，并有些企业已着手去完善该销售模式。

    原因：消费群契合

    嘉莉诗国际内衣公司董事长罗顺兴认为，调整内衣走美容院路线有其特殊性。首先，调整内衣功能性强，它具有平衡、调整身体脂肪回复正常，以及固定游离脂肪、提臀、修腰的作用，而这些特殊功能需要专人指导、售后跟踪服务，商场的售货小姐难以做到这样贴身的服务。其次，美容院的美容师在美体、美容方面的知识相对于商场售货小姐较专业，她们可以有时间有能力有环境对顾客做到一对一的指导。

    更重要的是，中高档美容院的消费群和调整内衣的消费群一致。一般来说，调整内衣的价格都比普通内衣贵几倍，普通内衣的价格大多在50—200元之间，而调整内衣的价格则多在300—10000元之间，如“妒忌”，其是目前国产调整内衣中最高档的品牌，一套内衣价位最高达7000元，最便宜也要1000元；“姿蔓婷”调整内衣价位也在500-2700元之间。这就要求调整内衣的消费群具有一定消费能力，而且对美容美体认识较高的职业白领，而高级美容院、高级女子俱乐部及部分中高档美容院的消费群恰好就是调整内衣的目标消费者。

    销售增长快

    “姿蔓婷”调整内衣在美容院行销至今已进行了4年，去年才开始涉足大众商场；据雅兰国际化妆品有限公司“姿蔓婷”品牌市场部负责人王莹莹分析，调整内衣在美容院的销售量比商场大，商场虽然面对的消费群多，但真正销售出去的少。而在美容院，来的人就是抱着消费心态而来。据该公司调查，调整内衣在美容院的销售年递增率达15％，比商场高，目前该公司的销售额中60％来自于美容院。

    罗顺兴也透露，凋整内衣在美容院里销售增长很快。去年才上市8个月的“妒忌”，在全国的销售额就达1000万元，今年他们认为有信心使之达到3000万元的销售。(作者：杜梅)