我国纺织服装工业的技术开发能力不足，尤其是面料、服装设计水平不高，这是业内外人士的一个共同认识，也是一个不争的事实。从我国服装的出口来看，“三来”现象还是一个重要的特征。一是“来料”，服装的加工贸易目前占全部出口的40％，其中来料加工占20％左右；二是“来样”，国内出口服装90％以上的款式是国外买家提供；三是“来 牌”，出口服装的90％以上是贴外国企业的商标。从中不难看出，我国纺织服装的问题不仅是设计水平不高的问题，市场营销能力尤其是对市场终端控制能力(主要是零售市场)的薄弱是必须值得高度重视的问题。

　　为什么提高市场终端销售能力是当务之急呢？笔者近日去日本访问，到日本丸红、三井等大商社了解纤维产业的发展态势，还到UNE-QLO等商业机构进行了调研。目前，日本进口纺织品服装的3／4是从中国进口的，包括在日本本土生产的纺织服装，在中国生产的服装占到65％。但是，中国企业在日本注册的品牌产品非常少，对纺织品服装终端市场产生影响的几乎没有。自从我国加入WTO以来，跨国公司的采购系统已经直接进入到我国，如沃尔玛、家乐福等公司，在中国采购的纺织品服装金额已达几十亿之巨。但由于缺乏对终端销售市场的影响力，因为跨国公司在中国有太多的同类型工厂可以选择，我国的企业在产品的价格谈判方面完全处于劣势。

　　不难发现，中国企业缺的不仅是设计能力、技术创新能力，更缺乏对终端市场的控制能力。建立完善的营销网络和培育品牌是增强市场控制力的根本途径。国际跨国公司通过特许生产方式将其加工能力向境外转移，其自身控制着品牌和销售网络等高附加值领域。而我国基本上没有原创性的品牌出口。取消配额之后，标志着纺织品服装更要依靠质量、 品牌赢得竞争优势。

　　要提高市场控制能力，必须要有“本土化”的市场理念。跨国公司进入中国，无论是产品、技术的选择，还是高管人员的选择，越来越呈现“本土化”的趋势，原因非常简单，“本土化”更能熟悉本国市场的情况，开拓本国市场。青岛海尔美国销售公司雇佣的是美国人，在市场开拓方面取得了较大进展。宁波杉杉服装公司也采用“本土化”的办法进入美国市场。

　　要提高市场控制能力，必须要加强对主销市场的研究。要把产品销售到某一个国家，必须要对当地市场十分了解，不仅要了解市场细分的消费群体，还要对营销渠道、终端销售体系有足够的了解，才有可能进入终端销售市场。如果企业仅仅只有接单生产能力，要开拓国际市场，要实现“走出去”，这是不现实的。通过专业化的咨询服务机构是企业了解主销市场的主要途径。

　　要提高市场控制能力，必须要提高对市场的快速反应能力。“小批量、多品种、高品质、快交货”要求企业建立快速反应机制。要运用信息技术整合企业内部和外部资源，充分利用企业的内部网络，实现信息的垂直化和信息资源的共享，在各个制造环节，通过网络进行有效的连接，缩短整个制造的时间，提高对市场的快速响应速度。

　　企业对市场终端的控制能力，说到底，还是由企业的实力决定的。但路在脚下，只有往前走才有可能趟出一条路来。