程九洲：在广州白马服装市场这样专业的流通渠道，搞自有品牌很早就开始了，目前自有品牌的商铺已经达到了90%。有些品牌从一开始就是先在专业市场进行孵化，逐渐成熟后，再离开专业市场而进入商场或终端店铺的，比如已经上市的凯撒、歌莉娅都是从白马服装市场孵化出来的。现在市场上的品牌很多，但差异化并不明显，因此中小服装企业在转型当中还需要根据市场需求找到有用户需求的定位。在这方面，从专业市场孵化品牌的一个好处就是：降低了成本投入，能够先期进入市场并获得用户反馈，这对于中小型企业进行品牌化是一个切实可行的路径。
焦点三：如何补齐渠道管理短板
问题：渠道建设与管理对于做习惯外贸的企业来说很陌生，因为要和经销商合作，并且要深入到二三线城市进行终端管理，这对他们来说都是挑战。一个成熟的对经销商进行有效管理的体系是很难在短时间内迅速建立起来的。
支招：在品牌建立初期，企业应该更多地考虑怎样吸引经销商，其中最为直接有效的方法是提高佣金，给经销商更多的利益回报。快速复制并不好，因为终端渠道管理很容易出现问题。可以先尝试进入专业市场渠道，然后通过各大商场或批发市场的合作来聚集人气，汲取相关经验。
张汉基：我们在转型做品牌的初期，也曾做过直营终端店，但后来就感觉到：自己做渠道的那条产业链太长了，加上我们的管理能力很弱，同时还面临着租金成本上涨的压力，因此最终还是决定放弃直营店，现在主要是由代理商来做终端店。事实上，渠道对于我们做习惯外贸的企业来说是一个最大的挑战，因为要和经销商合作，并且要深入到二三线城市进行终端管理，这对我们来说都是挑战，一个成熟的对经销商进行有效管理的体系是很难在短时间内迅速建立起来的。
李小琴：许多加工出口型企业准备开拓国内市场，这就需要他们有足够的市场能力来建立自己的渠道，而仅仅通过一级代理的方式肯定是不行的。在品牌建立初期，企业应该更多地考虑怎样吸引经销商，其中最为直接有效的方法是提高佣金，给经销商更多的利益回报。另外，企业在经营品牌的最初，是不能指望产生多大回报的，其初期的目标是占领市场，而不是为了盈利。实际上，企业占领市场的过程，就是建立自己的渠道的过程，而这需要一个很长的时间。伊莎贝尔已经做了10年了，现在还是直营和加盟的模式，总公司负责单店加盟为主，不会通过二级批发商进行合作，这样就形成了扁平化的渠道，从而在人力、财力方面实现了成本节省，然后再把节省下来的成本让利给终端加盟商。我们多年来的品牌建设经验表明，在品牌建设的发展过程中，快速复制并不好，因为终端渠道管理很容易存在诸多问题，比如可能会涉及到服务的问题、管理不到位的问题等，进而影响到整个品牌的美誉度。我们现在的各类终端店有60多家，预计今年会再增加30家，我们主要的精力会用在加强内部整顿和培训上。
庄泽群：企业过去做外销时，只要产品好就行，但是现在做内销了，渠道的建立、管理体系的建设都需要互相适应。比如，我们要选择对口的商场和模式，有些商场里边可能就会有一些关系造成的灰色地带，这都需要去面对。因此，我们会首先选择做直营店的模式，做好了再发展加盟。为了降低风险，我们首先尝试进入专业市场渠道，然后通过各大商场或批发市场的采购来聚集人气，汲取相关经验：哪些适合大陆市场，季节性如何把握，如何跟经销商合作，市场节奏如何控制，价位如何调整，这些都是需要不断地积累相关经验的。
创可贴
品牌是“抄”不出来的
珠三角地区是我国服装生产的重要区域，密集的中小企业曾经创造了“中国制造”的奇迹，而现在，这些中小服装企业正在遭遇着高通胀导致劳动力、原材料、物流等成本大辐上涨的重重压力。由于身处价值链低端，本身利润就很微薄，加之企业往往缺乏核心技术、自有品牌和营销渠道，因此在市场链条中的议价能力很低，成本上涨的压力很难转嫁出去。面对这些困境，不少企业开始转型做自有品牌，希望能提高利润空间。但是在其转型过程中，这些昔日做贴牌加工的企业，却只具备生产能力，最缺乏的是品牌生产链上最重要的两把上方宝剑：创新研发能力与市场拓展能力。
从“世界工厂”到“中国制造”，目前正逐渐向“中国设计”转变的过程中，一向务实的广东服装生产商正在调头走向品牌之路。但是，品牌的创立并不是低成本的复制。虽然在广东已经有上千家的自有品牌，但这些品牌主一谈到“山寨设计”的问题时，都会反问一句话：“天下文章一大抄，何况服装？”
这恰恰正是问题的关键所在：中国虽然是服装大国，但在原创设计力量上却令人惨不忍睹。一位在广州多年的资深服装设计师透露，当地的众多服装公司或品牌企业的设计师并非真正意义上的设计师，基本上每天的工作都是专业描摹员，只做一件事情：抄！大量的抄袭简化了设计时间，节省了成本，跟上了潮流，但同时也降低了品质，丧失了品牌自身的发展潜力。
反观诸多世界品牌，其价值并不仅仅在于产品和服务本身，更多是来自于认知的价值，即消费者认知品牌背后的设计与品质，这才是能够带来高附加值并能解决盈利问题的根本。尽管曾经的外贸贴牌厂已经意识到唯有品牌才有明天，但是大多中小规模的企业仍囿于低成本抄袭的恶性循环中，战略缺失、风格不清晰，单纯靠走量为生。
事实上，品牌战略与低成本复制之间既矛盾又统一：品牌道路是对低成本道路的颠覆，但是对于多数企业来说，低成本却又是品牌战略的血液来源，毕竟服装的品牌战略首先要解决盈利以保障持续投入的问题。但是，学习并不等于简单复制，这一点可以向我们的邻居韩国取经。风靡一时的韩版服装席卷而来，靠的不是抄袭，而是改良设计。他们通过向法国、意大利等学习借鉴并且进行了自己的改良，从而树立了韩版服装的鲜明风格，走出了简单复制抄袭的闭塞小路。国内服装生产企业要想真正走出品牌战略，首先要解决的就是不能再依赖抄袭，而是要沉淀下来树立风格，提高自己的原创设计能力，这样才能走出一条真正属于自己的成功之路。
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