目前很多面料商会延续以往的习惯做法，或是从工厂的角度出发，把认为好的所有产品统统拿给采购商看，希望做到以量取胜，这一点让某运动品牌设计总监很苦恼。在他看来，很多面料商常常缺乏耐心，更多凭感觉做事，面对大量的、没有规划的面料产品，即便有好产品也会被淹没，被选中的可能性很小。
而面料商的这一举动，恰恰是其不专业的表现。“很多面料商口头上承诺只要我们需要，他们就能生产出来。实际上他们并不了解自己真正的强项在哪里。告诉你这也能做，那也能做，其实产品数量倒在其次，重要的是必须符合当季的流行趋势，让采购商对企业所擅长的特色产品一目了然”。
他对韩国和中国台湾面料商的产品手册比较推崇。之所以好，就在于量不大，但产品都经过包装呈现出最终的效果，例如牛仔面料都是水洗过的，并附有详细的面料用途说明。因为这些产品手册有品位，又是以服装设计师感兴趣的方式将产品呈现出来，所以被选中的几率很高。“让人印象深刻的是有一年韩国某面料商推荐的冬季羽绒服面料，当我们把产品手册打开的时候，顿时被其精心营造的氛围所打动了，也激发了我的灵感，最主要的是，产品全是精挑细选过的”。
细分目标击中更多赢利点
从单个客户到单个服装品类，再到单个面料品类，逐级细分下去，把客户的需求剖析地越透彻，越有可能被客户选择。
一本产品手册并不是能打开所有的目标市场。国际某知名纺织贸易企业负责人谈到，只有细分目标市场，有针对性的一一“击破”，产品手册才发挥了它真正的价值。
“因为每个客户的需求都不一样，比如某些品牌档次比较高，希望用羊绒、羊毛产品，而某些品牌相对定位便宜一些，更大众化一些，把腈纶、棉做成毛的效果就可以。每个客户的档次、市场定位不一样，男装、女装、童装也都不一样，所以并不是流行什么就推荐什么，而是需要我们依据客户需求提供相关面料，使这些品牌对我们产生信赖。”她分析说。
而如何做到细分目标市场，将产品手册做得更加贴合客户需求，她举了一个例子。某客户经过长时间接触，分析其需求知道采购衬衫和裤装面料比较多，在做产品推荐手册的时候，就会侧重这两部分，准备一个衬衫系列和一个裤装系列。其中，一个衬衫系列的面料种类不少于10种，如果涉及棉麻类产品，种类会更多，会把棉类、麻类、丝绵类等产品分别做成目录，并在花型、组织上有变化，这样将产品价位拉开一些，给客户更大的选择空间。
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