我们90%的产品销往浙江，其中80% 客户又是中小企业。过去，他们一买就是5吨或10吨棉纱，放在仓库备用。但棉花价格每天都在下降，我们主动告诉客户降价信息，并建议客户“用多少，买多少”，一天买0.5吨或是1吨。同时，我们把服务跟上去，用大车把棉纱运到浙江后，再用小车转运到各个客户，一次0.5吨或是1吨。这样做，物流成本增加了，但赢得了客户的信任，建立起稳定的供求关系。事实上，很多客户都能理解我们化整为零的那部分物流成本，愿意在时价基础上加一点价收货。
黏住客户，把问题解决在客户担心之前
记者：在经济下行的状况下，客户关系变得更加重要，除了上述服务外，您怎样保持与客户稳定合作？
潘建培：现在我们客户，面对同样的价格，同样的质量，会100%选择我们。有些事情很小，但关系很大。
举个小例子，按流程，客户给我们打款后，我们再发货并开具发票。有些客户打款后，其财务部往往要询问多次，核实资金是否到账。后来，我定下一个规定，只要是合同一签，钱到账，财务就要主动告知客户，钱已收到。为客户着想，为客户省麻烦，客户自然会记得你，对你有好感。
其实，我们在有些方面比别人苛刻。比如不赊账，一定要先到款后发货。但因为我们对待每一个客户都一样，而且保证质量好、服务好，大家还是会认可我们。有些细节关键是要做，这个不是别的企业想复制就能复制的。
以这几年的经济形势和纺织业行情，资金周转非常重要，绝对不赊欠的原则使我们受益很大。
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