“一直以来，国内企业都非常注重生产工艺上的提升，但是却缺乏对销售渠道的关注。2012年，沃尔玛50%的服装都是产自中国，但是只有2%是直接供给美国的，进口商颉取了很大一部分利润。”陈虹指出，如果纺织企业想要跳过进口商的环节，直接做终端，那么就要清楚从哪些方面提升自身竞争力。
“我认为供应商首先应加深对市场的认知、对消费者的了解、对行业信息的掌握。沃尔玛的资深买手很希望听到供应商介绍我们的竞争对手在做什么，哪些品类卖的比较好。
其次，进口商提供的趋势预测和库存管理服务也是我们比较看重的。很多美国中间商都是产品销售预测专家，他会告诉我们的买手，哪个款式做得多了些，帮助我们有效地控制库存。在这方面，我建议国内供应商在美国境内储备一些库存，方便零售商补货。我们在亚洲国家进行采购，遇到的最大挑战就是应对货品的滞销。据我了解，一些和沃尔玛有长期合作的供应商，已经在美国南部或者中心地带建立了库存基地，当地储备的纺织产品可能只占销售量的10%，不过却能及时应对零售商的补货需求。”陈虹说。
塑造品牌 赢得内销市场口碑
对于纺织出口企业而言，国际市场的低迷在倒逼企业转型升级的同时，也让其目光落向国内市场。中国商业联合会副会长王琴华指出，2015年，国内消费品市场将发展到32万亿元人民币的规模。届时，中国将超过美国，成为最大的消费市场。但这一市场既有商机，也充满竞争。2011年，全国服装销售额前十的品牌中，外资企业占到了61%。在市场竞争的过程中，我国纺织服装企业必须以品牌为核心竞争力，提升品牌意识，加强品牌管理。“一个品牌的塑造不能只依靠广告和明星代言，企业应从产品品质、企业信誉来提升企业形象。在品牌建立初期，企业可以先定位于区域品牌，经过长期发展后，再争取更大范围的市场份额。”王琴华说。
参与本次交流活动的企业中，不乏一些已经在国内拥有品牌的纺织企业。在分享开拓内销市场的成功经验时，他们都认为塑造品牌并非一朝一夕的事情，在这一过程中，不仅需要发挥外贸企业积累的长期优势，还要在产品设计和营销方式上不断创新：从消费者的需求出发，设计研发产品;借助大型百货零售企业对市场和对消费者的影响力，扩大品牌的知名度。
<<上一页[1][2]
