“设立特卖场是非常有效的方式，减少了店面租用的费用，或者只是短租，因此降低了成本，也降低了纳税。所以，降价的空间非常大。”一位曾经在一家知名服装企业担任营销总监一职的田经理向记者透露。
“最好的一年是，我们通过特卖场销售了1.3亿元的库存。”田经理同时为记者算了一笔账，“通常服装的出厂价格会在终端售价的3折左右，而特卖场的价格则在5折以内。在当年完成了1.3亿元的库存销售后，总回款可以达到5000万元。这样算来，企业在清理库存的过程当中，没有赔钱，甚至还小赚了一笔。”
随后，办特卖场的形式迅速在各大男装的品牌中得到了推广。“大家都在做特卖场，渐渐地，这一模式也就失去了吸引力，而在消费者的心目中，其影响力已经很弱了。”田经理说。
批发“变脸”
在特卖场方式失效后，一些品牌商采取了更加极端的方式——通过大型贸易商整体清理库存，甚至剪标出口。
田经理认为：“这也是很多品牌商采取的方式，但是这种方式给品牌带来的负面影响比较大。”
一般来说，工厂会有一些关系比较好的贸易商保持长期合作。“我们会把产品年龄在3到5年的服装整体批发给某一个贸易商。”而这种贸易的规模，达到“衬衫或者西装，通常有1万件左右，几乎是把某一个地区的库存整体搬空了。”田经理透露。
然而，批发的价格，很难谈到什么好的价格。波司登男装营销部郭部长表示，在很多批发现场，“西装和衬衫不是以件为单位进行卖的，而是论斤或者按照‘包’这样的单位进行卖的。”
在以这种极端的方式清理货物的时候，“我们是肯定要把商标剪掉，不然会对品牌有很大的负面影响。”郭部长说。
批发商在拿到这批货物之后，也有两种处理方式。“一种是他们贴上自己的牌子，在特卖店里面进行销售，而另外一种是他们将这些货物出口到其他国家。”田经理同时透露，“这些库存产品出口到东南亚的国家比较多，因为东南亚人的体型与我们比较相似。”
义乌商人李建太从2003年开始在中国淘库存，然后把这些产品卖给美国的客户，最终送到美国的“99美分店”进行零售。
由于产品的终端价格比较低，所以李建太必须要找到价格更为低廉的中国产品，而库存货品恰好满足了美国客户对产品价廉质优的要求。
按照自己的经验，李建太最喜欢的就是品牌产品尾货。在他看来，这种尾货是产品质量最好，当然价格也较高的尾货产品。“比如一件名牌运动服装，在商场里可能卖到上千元，但是在尾货市场里只有200元。这些产品的原料和辅料都和真正的商场产品一模一样，连标签都一样。这些产品多是做品牌代加工的工厂用多余原料生产出来的，产品的质量一般比较有保障。”
网络清理库存
目前，杉杉已在通过网络销售的方式清理库存。祁春华表示，杉杉一款打了3折的男士外套，其月销售数量是2149件，但活动当日该款产品就实现了1500余件的销量。据了解，杉杉在天猫[微博]双十一促销活动的当天，实现的产品销量基本都超过了平日月销量的一半以上。
吃到了清库存甜头的杉杉，甚至推迟了促销的时间，以达到更好的销量。上海绿盒子网络科技有限公司线下营运中心总监袁袁锋表示：“很多线下品牌还是希望通过网络渠道进行库存销售，新品推出的比较少。而为了消化库存，很多线下服装品牌都在联系绿盒子、韩都衣舍等知名的淘宝品牌，希望对方能够代为推广和管理自己的品牌网店。”
如果仅仅是销售库存商品，“经销商的接受度更好，很少出现抵制的反应。”袁锋表示，今年的双十一促销活动中，有多个传统品牌销售破亿元。“这样的快速销售模式，对有库存压力的品牌商来说，吸引力是很大的。”袁锋说。
然而，此模式也并非“完美”。成功的网店保持复购率非常重要，但是库存产品又无法让消费者产生更好的兴趣。而要想在网络上成就销量，“很重要的一点是：不断有新的款式出来，吸引消费者持续购买。”在袁锋看来，仅仅依靠简单的消化库存，是很难保障顾客的品牌忠诚度的，而且，如果企业只是把网络销售看做一个打折消库存渠道的话，有时反而会冲击线下渠道，并对服装的品牌形象产生负面影响。
<<上一页[1][2]
