霍振明的议价能力在逐渐上升。不过，他的下游渠道也在逐渐干涸。
“从我们这里批发库存的零售商越来越少，四年前，从服装厂上的尾货，基本能在半年内消化掉，因为省内和省外有十几家零售商进行分销，但今年，我们收到了8家的咨询，其中只有3家进行批发，这还是老客户。”霍振明感叹道：“新客户基本没有，老的也在流失。”
他所提到的转型，现在也在慢慢地实施。“把规模变小，专门做日韩单，放下国内的服装尾货和欧美单，这是减少成本的一种方式，日韩单从服装厂拿货的价格较高，但销量也总比国内服装尾货要好。”
新渠道
在另一边的东莞，霍振明将吕秀龄介绍给新金融记者。她同样作为尾货中间商，用自己构建的渠道销售尾货鞋和一些成衣。
时下，吕秀龄决定北上，在丰台的尾货市场拓展自己的业务。因为服装厂积压的尾货，现在也变成了自己的压力，她不能眼看着分销商离开，因此签约更多的分销客户，才能让自己生存下来。
“2010年我们年销售额是三千万，2011年2200万，刚过去的2012年，只有1700万左右，而利润空间相对也在减少，因为你对服装厂的议价能力提高了，而下游零售商对你的议价能力也相对提高。”——这是吕秀龄对价格的抱怨。
她提供的数据，一双普通皮鞋从工厂批发20元一双，几年前这个价格或许是25到30元，看似成本降低，但往下批发时，一双鞋的价格只能做到22元，而几年前30元一双鞋甚至能做到37元的利润空间。
“这就需要我扩大分销的规模，以前我有10家店分销，现在我需要找到20家，才能维持原先的利润水准，而零售服装业现在也不好干，特别是国产品牌。”吕秀龄说。
一个北上找客户，为微薄的利润建立起长尾渠道;另一个则转向专业的单一市场，并离国内品牌服装企业渐行渐远——尾货经营者们正在想法自救或离开这个囤货市场。
他们背后留下的，则是可观的数字。数据显示：仅2012年上半年，美邦服饰21.99亿元、森马服饰14.39亿元，报喜鸟、九牧王、七匹狼、乔治白等9大男装上市公司总库存达38.62亿元。
这些数字让服装行业看起来成为一个“危机行业”。像那些尾货代理商一样，转型是当下之急。
“实际上，今年的库存量已经较去年减少很多。”宁波服装协会副会长兼秘书长张晓峰接受新金融记者采访时说，“本身投产就已经压缩了，去年的库存很高，没有消化完，今年的产量就有所减少。”
在张晓峰看来，传统的订单转包、打折、尾货代理商处理，已经是日渐式微的方式。“这些方法只能从库存中清理一小部分，并且代理商也越来越不好做。而电子商务才是王道。”
在宁波，包括罗蒙、太平洋在内的服装厂正在加班加点进行电子商务平台的搭建与销售。张晓峰坦言，“目前，电商是拯救服装库存最大的渠道。”
而对于霍振明和吕秀龄们来说，他们的尾货生意早已经搬上淘宝等电商平台，但如何用“销售尾货来拯救尾货”，仍是一个青黄不接的难题，或许，也映照了堆积尾货的服装厂的前路。
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