去年以来，国内服装行业步入严冬，库存压力巨大、成本上涨等成为行业内面临的重要问题，业内人士表示，与去年相比，今年上半年服装行业中，有品牌的企业销量基本与去年持平，没有品牌的则有下降，即便持平，仍不好过，因为人工、原料等成本不断上涨，导致利润也在缩减，特别是出口贸易服装企业，部分订单流向成本低廉的东南亚国家。在此背景下，企业经营渠道的多样化，在转型升级的大浪潮中显得尤为明显。虽然外贸转内销的理念已经说了很多年，但是真正转型成功的企业还是少数。艾思卡勒国际贸易有限公司就是众多出口转内销大军中的一员，并从一直以单一出口拓展为外贸、内销“两条腿走路”的企业，在转型升级中做得风生水起。
“外转内”到底有多难？
出口转内销是一条不好走的路，不少企业由于“水土不服”没有发展下去。当被问及是否担心过这个问题时，吴冰坦率地说：“出口转内销确实有很大的难度，做外贸，要求在产品上有深度；做自主品牌，要求产品有宽度，产品线更长，企业压力更大。”他说，企业刚做自主品牌，一些品种的服饰要到外面采购，但单品的采购量又不可能很大，这样就很难找到为自己品牌做配套的工厂。这也是令不少准备启动自主品牌战略的外贸服装企业最头痛的事。
记者了解到，出口与内销的区别不仅是销售渠道不同，生产方式以及生产管理等都存在着本质的区别。“外贸按订单生产，而内销需要库存，这就是一大笔钱。”吴冰告诉记者，生产出口的产品是按照订单生产，有订单就生产，没有订单就不生产，不存在库存的问题。但是内销的产品需要库存，要求企业垫付一大笔资金，这对于企业来说，的确是一个考验。
2011年艾思卡勒以外贸的风格试水国内市场，仅推出了六七个款式，出乎意料的是，有限的几个款都受到代理商的认可，吴冰开始了自己的内销之路。
在吴冰看来，做自主品牌是外贸企业最好的出路，越早把品牌做起来，就越有主动性。“外贸服装企业转入国内市场最大的尴尬是在品牌上的话语权还不够，而品牌是否具有号召力，要看产品本身能否体现个性。”吴冰认为外贸转内销的企业除了要加强人才储备、培养外，还要更加讲究服装的技术含量与艺术含量，而且要耐得住寂寞，打持久战，因为一个品牌的塑造是一个长期的过程，急不得。
脚踏实地创品牌
吴冰说：“做品牌是个很复杂的过程，不是砸钱就可以解决问题的。培育品牌的过程就像养孩子一样，有烦恼有快乐。”
从2011年至今，两年多的时间里，艾思卡勒已在全国开设了130多家店铺，分布于河南、山东、东北三省、湖北、内蒙古、四川、重庆、上海等地。其中，最值得一提的是上海。“我们原本忽略了上海，因为那里周边都是生产羽绒服的基地。客户群及产品风格都不太适合我们，但令我们感到意外的是，上海的代理商如今却是艾斯卡勒订货量最大的客户之一。”吴冰介绍。
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