还有个美国棉纺厂的展位上，除了销售代表外，还有技术顾问，这点有点像国外软件公司销售模式，有个销售员收集客户的基本资料，例如客户需求以及采购预算等商业数据，做好维护客户，服务客户的基础工作，而技术顾问就针对客户的织布要求需求和采购预算提供合适的纱线建议甚至和下游的染厂一起探讨印染工艺，以便及时调整纺纱工艺和成纱指标。
美国棉纱主要有三个卖点：一致性，标准化，重现性。由于进口棉纱价格不是高端服装公司考虑的主要因素，越来越多的大型品牌公司有意向采购美国棉纱，在朋友给我看的一个美国棉纱采购客户的清单中，我们看到了一长串熟悉的国内著名企业。有些国内的纺织厂直接采购美国的棉纱做好中性包装，然后贴上国内企业的牌子在国内销售。甚至有国内的投资机构计划到美国开棉纺厂的计划。
他们极力营造的是'"美国棉花"的文化，花很大力气在各种场合推广COTTON USA品牌，SUPIMA棉花吊牌认证。也就在这篇文章写作的前一天，我再次收到邀请函，说是：为更好的帮助中国企业了解美国的纺织纱线、面料、辅料、时装的流行色及国际市场流行趋势，广东省纺织协会再次与美国棉花公司共同举办"2015春夏流行趋势发布会"，这次主要促销的对象是下游企业的服装设计师，他们的目的就是要让服装消费者，服装设计师，以及纺织行业的生产企业的老板们深刻认识COTTON USA品牌。可是，你见过中国的棉花和棉纱公司对服装设计师为对象进行销售的吗？这次会议后，在"面对面"交谈阶段，我与几家美国棉纺行业的代表进行了深入的探讨，就我所疑惑的几个问题向他们做了请教，结合自己平时的学习和思考，得出的结论是：中国纺织行业的优势正在逐部丧失，中国再也不是世界纺织服装制造业唯一的选择。原因如下：
1.现在石油油价是2000年时的3倍，因此海洋运输成本大大提高;美国棉花运到中国成本太高，在美国纺成棉纱再运倒中国，由于海运运费是按照整柜计算，所以运棉纱或者布匹等价值高的商品到中国运价相对运棉花要划算点。而且此举可以绕开中国进口棉花的配额限制，直接占领中国纺织品市场。不排除随着纺织行业的进一步回归美国，将来美国的成品面料出口到亚洲其他国家比例也会加大。
2.美国天然气产业的兴起使美国国内能源密集型的工厂成本快速下降，与之相对应的，亚洲天然气的价格是美国的4倍;（这个原理就像烧天然气的出租车比烧汽油的出租车成本低）美国。2010年以来，中国的电力成本已飙升了15%。进口动力煤的价格上涨和对高耗能企业的优惠税率的终止，也推高了中国棉纺厂的经营成本。美国纺纱厂用电成本比中国的工业用电成本相比略微有优势。
3.按照美元价格来核算，现在中国劳动力成本比2000年时增加了5倍，而且预计今后每年还会以18%的速度增长;中美纺织行业工资的差距已经缩小了。在会议现场看到的图片就是几个美国农场的工人轻松的开着收割机，悠然自得的在自动化收棉花，与此形成鲜明对比的是我国几十万的花农在棉花地里手工摘棉花的壮观场面，美国的棉纺厂使用的工人数量也比中国棉纺厂实用的工人人数小很多。中国工资涨幅（不是绝对值）超过美国5倍，生产效率不到美国三分之一。
5.美国的相关企业科研研发经费的大量投入，使得美国国内的劳动生产率不断提高，随着先进技术的使用，人工成本在纺织品产品总成本中所占的比重越来越小。例如，美国趣味科学网站2012年6月发表文章介绍说，美国目前每年进口大约1000亿美元的服装和缝制品--大部分来自中国、越南等国家。美国自动缝纫机技术公司称："我们研制的自动技术看起来能使剪裁和缝纫成本低于中国。"随着美国"再工业"计划的实施，越来越多的纺织服装制造业将回归。对于中国纺织行业的环境污染，重金属含量超标等问题的担心，令到美国消费者更加愿意采购"美国制造"的产品。再说，美国人对于象征着美国精神的LEVI'S牛仔裤上的made in china的字眼总是感到特别刺眼。
6.中国房地产价格的高企直接影响土地价格的暴涨，事实上，中国商业用地的价格已经大大超过美国。中国很多纺织厂老板无心做纺织行业，纷纷转行做起地产商。"开厂养地"早已成为中国纺织企业的普遍的盈利模式。
两年前的数据，在中国沿海城市宁波和杭州的工业用地的成本大约为每平方英尺11.15美元，在南京大约为14.49美元，在上海大约为17.29美元，在深圳大约为21美元。中国全国平均大约为每平方英尺10.22美元，相比之下，美国阿拉巴马州的工业用地，每平方英尺成本只有1.86美元至7.43美元，田纳西州和北卡罗莱纳州为1.30美元至4.65美元。大家知道，北卡莱罗纳州是美国的棉花种植和棉纺厂集中地区。
美国棉纱的实际成本优势也很明显。按照美国棉纱的实际成本，运到中国清关完毕的含税价格，16支价格在16500左右，21支在18500左右。比中国市场便宜了2500-3000元一吨（100%全棉气流纺，不含三丝，包漂白价格）。当然美国供应商不是按照成本价格给中国采购商报价的，他们采取的是以中国棉花价格作参考，按照贴近中国市场价格的报价策略。中国棉花高价收储政策极大的打开了美国纱厂的利润空间。
更为重要的是他们的技术重现性非常好。一旦客户确认品质，他们几乎在同一个棉花年度生产出来的棉纱品质的波动非常小，下游的服装设计师只要关心当年时尚流行元素的变化，至于服装棉面料的品质，手感，成分，外观等生产因素，设计师可以不用担心，而反观中国的服装公司的设计师设计出服装后，还要担心服装效果，布面，手感，能否真实体现设计师的创意，尤其是牛仔裤的大货和小样几乎可以有天壤之别。
现在回答我的五个问题：
1）美国人怎么可以在中国卖纱？要知道他们的人工成本是我们的4-5倍， ---他们的用工人数少，效率高，产品卖点明显，不容易被超越
2）美国人是如何卖棉纱的？为何他们的产品还有优势？- -- 15元的汉堡包和2元的肉包子，都是食品，但是成品内涵不同。美国棉纱主要有三个卖点：一致性，标准化，重现性。
3）他们的销售对象是直接买家还是经销商？标准化产品，没有任何歧视性的销售政策，但是注重下游采购商的综合素质和财务能力。
4）美国纺纱厂的经营和研发模式对中国棉纺企业有何借鉴？他们每年拨出很高比例的市场营销和新产品，新技术，新设备的研发费用，抢占"微笑曲线"的两端。
5）美国棉纱进军中国市场，对中国棉纺企业冲击有多大？---如果中国棉纺厂固步自封，不思进取，五年之内，中国纯棉类的纺织企业将倒闭一大批。到那个时候，种出来的棉花，储备的棉花都卖给谁去啊？
结束语：这两天的会议给我的感觉，现代制造业的核心竞争力，除了成本的差异，更多的来自于创新和技术挑战。中国的棉花和棉纱产业明显缺乏基于长远眼光的顶层设计，如果我们的棉纺织厂依然使用着世界上最昂贵最奢侈的棉花，依然靠农民和农民工做些高强度的体力活，依然缺乏对科研和创新投入，依然拒绝新的互联网营销模式，那么不出五年，中国现在仅存的棉纺厂将倒闭一大批。愿上帝保佑种棉花的中国农民，也保佑棉纺厂的中国农民工，除了上天谁还能帮助到他们呢？
2013-10-21作者：吴法新
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