11月15日，为期3天的第十三届澳大利亚中国纺织服装展（以下简称“澳展”）在墨尔本展览中心落下帷幕。闭展后，有的参展商急匆匆地打包样品，准备趁最后一点时间在当地商场考察一番，有的企业则还在通过随身携带的电子设备与这两天结识的客商进行业务交流。一个展会能带给企业怎样的收获？不假思索的答案是订单与客户。而在有心者看来，如何借助展会平台深入了解市场则值得长久思量。
对于做惯了欧美市场的纺织服装企业来说，澳大利亚独有的订单小、款式多的特点起初总会让人有些无所适从。但当客户展现出稳定的合作意愿和较高的价格包容力后，符合市场需求的企业开始收获希望；刚刚看清门路的企业也在思索着如何调整产品策略与经商思路，为下一步的有效市场对接做好准备。
适者生存 起订量不设限
在今年的澳展开展前夕，一位在澳大利亚深耕多年的服装企业代表曾这样解读市场的变化：“近两年，澳大利亚本土的纺织服装产业由于受到外来‘快时尚’的较大冲击，一些大型企业因竞争激烈而倒闭，越来越多的小品牌和独立设计师涌现出来，对小批量订单的需求加大。此外，在激烈的市场竞争中，澳大利亚服装企业需要寻找到能够保证稳定供货且能提供设计方案的合作伙伴。”
与几位参展商交流一番后，身处墨尔本的展会现场，对这样的市场特点就有了更为全面的认知。“小批量、多款式不仅是澳大利亚现有的市场特点，也将成为一种趋势。”嘉兴哈克汉姆金宸服装有限公司展出的产品以强调设计感的女装为主，与上一届参展情况类似，今年的展会上问询的客商也是络绎不绝。该公司副总经理孙惟东向记者介绍说，她在往届澳展上结识的一位客商，每次的服装订单量只有100件，而且3周就要发货。今年的展会上，孙惟东感到做独立品牌的客商比例更高了。“为了适应现在的市场特点，我们对产品价格作出了弹性调整。比如，明确地告诉客户50件以下的订单，产品价格是多少，50件~100件的订单产品单价又是多少。”
在江阴嘉祥贸易有限公司的展位前，也总能看到业务员与客商热络交谈的情形。其展位陈列的产品包括了时尚女装、晚装、学生制服等多个品类。公司总经理王伟表示，为了满足澳大利亚客商的需求，并且为他们提供更多的产品选择，公司强化了小批量、多品种的经营特点。“我们的产品订单量虽然在几百件左右，但单价比较高，基本上都在25~45美元左右。由于省却了中间商环节，直接将产品卖给零售商，所以我们在价格上具有比较好的利润空间。”
了解市场需求，并且做出适合企业自身特点的改变，不仅能收获新的希望，也能在行业转型升级期谋得广阔的发展空间。目前，王伟对公司在澳大利亚市场的发展规划是：加大与设计师品牌的合作，走高端路线；取消中间商，安排澳洲员工帮助跑单。在他看来，只有奉行适者生存的道理，才能在这片外销市场上走得长远。
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