经过前几年的快速拓展，“家纺三剑客”的线下店铺数量都已颇具规模。年报数据显示，截至2011年底，富安娜、罗莱家纺和梦洁家纺的开店数量分别为1851家、2371家和2420家。其中，罗莱家纺掌控华东，富安娜控制华南，梦洁家纺稳居华中，形成三足鼎立之势。
线下渠道也是家纺企业的主要利润来源。田霖说，平时线上销售并不赚钱，只有“双11”这样的大型活动带来巨大销量时才能实现盈利。罗莱家纺线上销售的品牌是LOVO,和其线下实体店里销售的并不是同一个品牌。相对而言，LOVO的档次要低一些，价格也低。富安娜也针对线上推广开发了一个独立品牌“圣之花”.“线上销售现在基本上是价格驱动型的。”田霖说，网络销售要求价格低。他坦陈，提高线上销售比例是未来的趋势，但网络销售目前的成本并不低，广告推广成本越来越高，如果没有足够的销量支撑很难盈利。一项统计显示，目前，网上的引流成本平均已达80元/人，比当初至少增长了10倍。杨兆华也透露，目前只有20%的家纺企业能够实现线上销售盈利。
目前来看，家纺企业在网上自己的旗舰店里达成的交易量并不多，主要的成交来自天猫或淘宝之类的电商平台，而在这些电商平台上，就算付出了高昂的引流成本，最终也只不过是为这些电商平台做嫁衣而已。“你引来的客流不是你的，而是淘宝和天猫的。”他说，与此同时，参与电商平台大规模促销的库存风险也不可小视。
另一方面，家纺线下实体店除了网络销售带来的挑战和挤压外，面临的一个现实压力是，房租价格、人工费用、原材料成本越来越高，利润越来越低。这导致了很多家纺企业不得不放缓开店的步伐甚至关店。
杨兆华说，线下实体店的重要性不言而喻，而线上线下融合才是家纺企业销售渠道发展的方向。
“我们还没有做O2O,但我们也在研究。”田霖对中国商报记者说，目前传统的线下渠道发展确实面临着较大的压力，但线上线下融合对企业的信息系统管理等各方面要求都很高，需要进一步探索。
富安娜的有关管理人员也对外表示，虽然网络销售对传统家纺行业冲击很猛，但其最大的营销渠道仍是线下。线下和线上是两个互补衔接的渠道，谁也不能取代谁，合理地定位、规划和区隔线上线下产品，并针对两个渠道推出不同的产品、风格和价格策略，是能够将两个渠道互补发展的最好出路。
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