不久前，某知名羽绒品牌被爆出千家加盟店关闭、积压库存价值高达27亿元的消息。然而这只是个开始，2013年的“暖冬”给专业羽绒品牌商带来了一丝寒意。
2013年七月八月，不少羽绒衣厂商的订单量都锐减到原来的30%。原以为降低订货量就能减少风险，经销商们却没想到，销售的惨淡让他们甚至来不及抛货。尽管服装行业内大家都说自己是“看天吃饭”，然而更多的人开始质疑，羽绒衣一类的专业服装持续走下坡路，即使是波司登这样的羽绒衣品牌也不得不做出“改变”，2012年波司登就将“四季化”写进3+1的重点战略方针中。
与此形成鲜明对比的是，记者近期走访了一些商场的专卖店后得知，一些国内知名的四季服装品牌，如ONLY、Orchily，羽绒衣却卖得热火朝天，去年12月中旬很多羽绒衣款式已经卖断了码，现在许多款式更是处于断货状态。
专业服装究竟能否抵挡住市场之寒？又要如何在四季服装、同行竞争的压力下，以更有效的营销方式打开自己的一片天呢？
渠道变化 大兴实体店将成为过去
沈书巍：服装行业有一个越来越明显的趋势，那就是线上销售，线下体验。这是互联网带给所有传统行业的一个变化，在服装行业当中体现得尤为明显，羽绒衣一类的专业服装也是如此。换句话说，实体店和网店的功能性区别也越来越清晰。因此我认为许多服装品牌，尤其是专业服装品牌在缩减实体店数量，一方面的确反映了行情，另一方面也是在“信息消费”的大环境下调整渠道的一种新型战略。因为门店的租金以及人力成本太过昂贵，同时门店所处的城市、城市内的区块位置都对销售量有着直接影响，更增大了实体店的销售难度。
服装品牌扩容实体店时，加盟店和直营店两种方式往往是并行的。因此若要缩减实体店，大品牌往往选择关闭加盟店，将更多现有的直营店进行全面升级。这的确不失为缩小盘面、巩固品牌影响力的做法。但对于一些品牌影响力一般，但是在实体销售方面压力日趋增大的小品牌来说，可将加盟店视作经销商作保留，减少直营店降低自己的支出成本。
宗青逸：千仞岗一直以来对电子商务非常重视。尽管在江浙沪的许多二线城市也都开设了实体门店，但是线上销售会是现在和未来的重头戏。目前许多品牌也和我们一样，在线下，有加盟、代理，也有直营零售，加上电子商务，应该说是多管道齐下。然而在经营过程中，越来越多的厂商会发现，多渠道实际上增加了经营的难度。因为要让每个渠道都产生新的增量，相互辅助而不是自相竞争，这就涉及如何定价定款及如何安排生产。
许多品牌尝试实体店价格与线上有差异的定位，但销售情况不理想。我们千仞岗共有两个生产基地，每年专门线下生产的款式超过100个，有了线上渠道后，为了适应线上消费者的特点，很多品牌进行了款式和价格的调整，也特别针对线上设计了新款，每年30个左右，这样对工厂的生产和管理增加了难度，因为此前我们只需要统筹一个“盘面”，而现在要两条渠道，不但销售要分开，而且生产管理上也要进行差异管理。不仅如此，价格上的差异又可能遭到实体门店的不满。因此最后，很大一部分品牌的线上线下又进行了同质化的归一。
余峰平：作为一个陈列服装的载体，它带给消费者的体验感无法代替。实体店的发展不会停止，但实体店大行其道的时代确实已经过去。
营销手段多样化 “海陆空”全面推广
沈书巍：服装销售的主体市场销售往往受天气左右，但并不代表没有逆袭和增加防御的可能性。有一句话叫做，“最好的防守是进攻”。冬天本来就是穿羽绒衣的时节，但羽绒衣的战斗不仅仅在冬天，而是全年全方位的。
目前的羽绒衣品牌依然以实体店的地面营销为主。这种做法导致消费群体很容易流失。而一些四季服装品牌，例如ONLY，就在不断尝试更加有互动性、立体型的“海陆空”营销法。让消费者充分参与到销售中去，使得消费者更有粘性。
余峰平：销售的手段必须“不同款不同法”，新款和库存这两者不可混淆。目前国内已经有许多成熟的平台，除去淘宝、天猫，唯品会、当当等也都成为众多网购买家的首选，而这些买家中的多数人年纪尚轻、消费水平相对不那么高，因此建议把库存放在其他的平台上销售，旗舰网店主攻打造品牌，必须以新款为主。
对于线上网店来说，做各种推广的最终目的为了店铺引流。电子商务的移动销售端非常值得重视，目前这种端口主要包括微信平台和天猫商城，但目前双方无法互通。不过待微信商城的支付功能进一步成熟后，卖家也会增加一个强有力的销售平台。
做好搜索关键词，将宝贝描述、图片展示根据单品的定位来优化，让买家更加赏心悦目也是一种内在的营销。未来是O2O的时代，服装品牌可以做这样的尝试，试穿合适后刷二维码支付，通过线上邮购送货上门，这样一来你就不必大包小包地拎着，减轻了逛街时的负担。如果你人在外地，你喜欢的服装还可以与你同时到家。
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