桑部长表示，目前整个纺机市场属于买方市场，存在恶性竞争，有些企业为了抢到订单，不惜违背市场发展规律进行赊销。但有市场地位的企业，话语权相对就多一些。从2011年开始，公司下功夫提升产品质量以及售后服务水平，就是为了提升上下游企业对公司的信任度，确保生产出的产品具有不可替代性，从而提高在业务洽谈中的话语权。
常德纺机：力挺现款现货
常德纺织机械有限公司在订单合同方面实行严格考核，现款现货，订单款到齐后方才发货。而且，公司的遗留款目前也所剩不多。据常德纺机谢部长介绍，早在上世纪90年代，企业的收账工作很艰难，公司为此还专门成立了收账小组，而在2014年，公司摇架产品欠款仅剩100多万元。
公司摇架产品对客户订单款实行滚动方式，客户在订第一批订单时，合同里规定交纳适当的定金即可，其余货款在第二批订单到货后付清，以此类推。
谢部长说，客户拖欠债务的主要原因包括市场行情不景气，产能过剩等。纺机市场同质化竞争现象严重，很多大企业新研发的产品没过多久就被小企业仿造。此外，有部分企业不太遵守市场规则。这让老的国有企业很伤脑筋。国企人员结构复杂，用工成本逐渐增高，这就使得企业在接订单时，要在付款方式上再三商榷。
为避免客户拖欠货款，常德纺机公司一直紧抓考核目标，把催款任务压到销售人员身上，与其工资、奖金绩效挂钩，大家在拼市场的同时，拼资金回笼能力，而且每个月要考核一次。
目前为止，常德纺机公司还没有采取通过法律程序回收欠款的案例。而就国外市场而言，都是现款现货，基本不存在拖欠款的现象。
天门纺机：细化合同内容
天门纺织机械股份有限公司销售部门王经理告诉记者，去年以来，公司产品的订单款拖欠问题不是很严重。目前，一般情况下，客户需要先付30%~50%不等的定金。
之所以存在拖欠款现象，王经理分析说，主要原因是近两年整体市场行情不给力，人民币贬值，加上企业盲目扩大生产，造成企业资金周转不灵。此前，公司的老旧账款有长达四五年的。尤其是在之前合同管理不那么规范的情况下，签订合同时是靠双方商量，一些熟人朋友来订货，打个招呼即可，甚至没有凭条，到最后不能按期付货款也是在所难免。近年来还出现了一种现象，那就是有的客户企业有几个分厂，法人代表不止一个，一旦遇到坏账，会互相扯皮推诿。现在针对这些情况，公司采取了相关预防措施，要求销售人员在签订单时，合同文本尽量明细化，预付款要达50%左右。
在催款时，公司给业务员施加了压力。合同明细上也规定了不允许拖欠货款，业务员在洽谈生意时，都会和客户做足充分的沟通工作。而且，公司于去年聘请了法律顾问，如果遇到个别客户拖欠大额货款的现象，公司迫不得已会选择通过法律手段来解决。
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