汇率波动影响订单
展会是市场的睛雨表。4月底举行的印尼国际纺织及服装机械展览会，规模与去年相比小了许多。我国参展的纺机企业也普遍反映今年在展会上获得的订单明显不如去年。
“事实上，印尼的纺织企业有购置新设备的需求和欲望，但汇率的变化让企业不得不搁置了购买计划。”
一些已经有设备出口到印尼的企业，普遍感觉到从去年到今年订单大幅下降，其主要原因是印尼盾贬值。杭州东霖染整机械有限公司和福建晋江聚旺印染机械有限公司，此次展出的设备均已经提前销售到印尼的印染企业。公司负责人均表示，印尼纺织企业对设备是有需求和购买欲望的，但是印尼盾两年之内贬值了25%，企业在这个时候进口设备付出的成本太高了。
“除了资金的问题外，这里的下游织布和服装企业，对品质没有特殊的要求，这就导致印尼的纺织企业尽管有更新改造的欲望，但是没有外在动力，进展缓慢。”
江苏凯宫机械有限公司副总经理冯斌在这方面体会颇深。凯宫公司开拓印尼市场已经有几年的时间了，先后销售了近100台的精梳机。但与印度、越南、巴基斯坦相比，印尼购买精梳机的纺织企业不多，步伐也比较缓慢。
“展览会订单成交不多，但是人气不减，专业观众对新技术、新设备的关注度非常高。”
无锡丝普兰喷气织机制造有限公司已经不是第一次参加印尼展会，在本次展会上展出的高速度、低能耗的SPR700-PT-ET4C-190，正好符合当地企业降低成本、提高产量的需要。公司董事长丁超英介绍说，公司现在已经有100台喷气织机在印尼的纺织企业运转。今年印尼纺织经济不景气，企业上新设备能力减弱，但是展会上来的专业观众并不少，他们对展出设备的技术和性能都进行了详细的咨询和了解。他相信随着市场的好转，印尼纺织企业更新改造的需求还是巨大的。
常州市同和纺织机械有限公司董事长崔桂生也持同样的看法。他表示，印尼市场将是同和公司的一个重要的海外市场。同和公司是第一次参加印尼的纺机展，其展出的TH578J集聚纺自动落纱机从去年到现在已经在印尼销售了10万锭。该设备因高速、高产、高质的特点，吻合印尼企业转型升级的需要，因此备受企业欢迎。
在展会现场也有一些企业当场就接到订单，比如一家当地的印染企业要改造4台TIS的染缸电气控制系统，找到了前来参展的无锡东庆染整设备公司。公司总经理当天赶往企业现场考察后，便接下了这笔订单。之后双方又约定在香港见面，商谈下一步新置设备的计划。
今年展览会的主题是无纺设备，所以此次参展的无纺设备企业普遍反映展会效果不错，前来展台咨询的用户不断，有的还接到了实实在在的订单。刚刚成立一年半的常熟市弘毅无纺机械有限公司，在展会上达成了十几个意向订单。
售后服务必须跟进
首次参展的企业大多是抱着探路的心态而来的，这些企业一般没有带设备来，他们只是把展会作为一个信息传播的窗口，以此为契机将自己的产品介绍给印尼纺织企业，并通过交流收集印尼纺织企业对设备的需求信息。在他们看来，展会上虽然鲜有订单收获，但是了解了市场需求，结交了用户朋友，接触了当地代理商，这都为他们日后产品进入印尼市场做了最好的铺垫。
与其他企业不同，本次参展的中国恒天集团在印尼的市场已经做得相当成熟，并且在当地建立了完善的售后体系。他们在过去的7年当中，向印尼销售了约300万锭棉纺设备和织造、染整、化纤等设备。目前，恒天集团的棉纺设备占印尼市场的近40%，是这里的第一大品牌，印尼的纺织企业给其贴上了物美价廉的标签。当地纺织企业认为，恒天集团的产品性能稳定，性价比高，能满足企业的需求，重要的是能让他们赚钱。
长期负责印尼市场的中国纺织机械和技术进出口有限公司进出口三部经理曲印洪认为，纺织机械的销售必须与售后服务联系在一起，没有一个完善的售后服务体系，客户很难相信你。恒天集团的设备之所以得到印尼纺织企业的信赖，最关键的就是良好的售后服务解决了企业的后顾之忧。可以说，恒天集团与印尼纺织企业间的合作已经树立起了一个双赢的典范。
我国的一些中小纺机企业早已经意识到海外市场售后服务的重要性，但他们由于企业规模小，很难做到像恒天集团那样每个企业都在当地建立一个服务中心。于是，无锡丝普兰喷气织机制造有限公司、常州市宏大电气有限公司、无锡新联印染机电有限公司、博路威机械江苏有限公司、江苏省纺织工业(集团)机电进出口有限公司5家企业共同发起成立了苏纺纺机联盟，联合起来共同拓展海外市场，并为用户企业提供配套的服务。在去年印尼国际纺织及服装机械展览会上，苏纺纺机联盟印尼服务中心正式成立。服务中心在印尼聘请了专门的售后服务人员，服务于5家企业的客户，同时中心备有主机的各种零部件，当用户企业需要更换零部件时，可第一时间送达。
恒天集团和苏纺联盟的经验都告诉想要开拓印尼市场的企业：仅仅争取到订单是不够的，如何建立有效的售后服务体系是每一个进入印尼市场的纺机企业必须要考虑的问题。
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