在服装市场竞争日趋白热化的今天，高端商场越来越成为服装品牌实现高销售业绩的“直通车”。长期以来，国内品牌服装选择大型、高档的零售商场作为企业的“前沿阵地”，力求凭借优秀的商品质量结合优越的卖场环境不断提升自己的品牌效力和竞争层次。但在这过程中，却屡屡碰壁，品牌商提起商场往往满腹怨言。

　　一级市场吆喝 二级市场赚钱

　　记者在调查中了解到，一些本土品牌在“示弱”中赢得了市场，正是因为本土品牌认识到自己“基础差、底子薄”，因此，他们并没有把盈利的“赌注”押在高档商场上，而是利用一级市场树立形象，并牢牢抓住能够攫取利润的二级市场，打了一套组合拳。

　　有些本土品牌在北京和一些省会城市的大商场都设立了专柜，但面对国际大牌，这些专柜往往是“赔钱赚吆喝”。“我们的主要利润不是从这来，而是从二级城市赚钱”，记者所采访的一些本土品牌企业都纷纷表示了类似的观点：在商业结构升级的背景之下，本土品牌不能片面地走高端商场这一“独木桥”，二级市场也存有巨大商机。

　　但这并不是割裂一级市场与二级市场的联系。很多本土服装企业认为，在一级市场设专柜和直销店，主要是树立品牌形象。“这些地方的费用相当高，每个店必须配备很多件衣服周转，加上折扣活动也多，赢利能力有限。但有了这些专柜，在二级市场做宣传效果就较好。因为不仅顾客相信这些大商场的信誉，连代理商也充分信赖他们。在开拓外地市场上，我们在其他城市以加盟店为主，这样有利于品牌形象的维护和扩张”。

　　当然，对于二级市场的分类，也未必有明显的界线，很多受访者都描述了一个大致的定义：二级市场是以市场规模较大、区域辐射力强、地区经济发达、消费购买能力较强的中等城市为主。该类市场商业较为繁荣，市场购买力较高，商品业态齐全，聚集了国内市场的中、高档品牌，其中境外时尚品牌占到一定比例。二级市场是以市场规模中等，地区经济较发达的城市为主，如部分省级城市和大部分地市级的中型城市。该市场商业初具规模，消费购买能力达到中等水平，商品业态比较丰富，品牌丰富度不如一级市场。以国内品牌为主，区域品牌为辅，境外品牌比例不高。

　　中华全国商业信息中心２００７年发布的第一季度销售数据显示：在全国二三级城市的大型商场排名中，像南京中央商场、重庆商社、大连大商、武汉中商、山东银座、石家庄北国商城、安徽商之都、内蒙古民族商场等都分别在女装、男装、男衬衫、男西服、童装、针织内衣、运动服等领域取得前十名的佳债，其销售能力是不可低估的。在这些商场中销售颇好的品牌，像真维斯、七匹狼、雅戈尔、波顿、九牧王、虎都、艾格、波司登、李宁、纤丝鸟、三枪等，可以说都是国产品牌的天下，对品牌的发展起到了推动的作用。

　　由此可以看出，品牌商并非只能在一级城市寻求出路，全国二三级城市不失为一种好的经营渠道的选择。

　　虽然跻身高端商场是很多本土服装企业的夙愿，但“先在二级市场做大，才能在一级市场做稳”更是本土品牌赢利的新策略。

　　在服装专业市场上“赚便宜”

　　除了二级市场外，专业服装市场也是本土品牌积蓄力量然后向高端商场发力的理想场所。

　　数年来，经营环境较差、市场细分不够、质量参差不齐、罕有大品牌进驻等老观念，让人们一直对服装专业市场抱有“批发无精品”的偏差认识。零售商场固然有其客户消费能力较高、层次清晰、市场区隔明确等不可替代的特点，但现代化的大型服装批发市场也具有零售商场不可比拟的强大优势。在二十几年的发展过程中，国内的服装批发行业已日渐走向成熟，从环境规划、管理方式到营销策略，整个行业正在发生着质的飞跃。一轮改造、换代、升级的浪潮正在业界兴起。

　　比如北京的天雅大厦，基本去掉了传统批发市场服装牌子斑杂、服装比较“大路货”的感觉。“店中店”主题商铺布局，店面的装修以时尚为先，每个透明的玻璃间展示着不同品牌服装的个性风格。服装品牌以中档为主。百荣世贸商城同样在处理商城与品牌的关系上为业界作出了新的尝试，助力了像七匹狼、才子等品牌的再飞跃。

　　专业服装市场正在不断做大做强，不断营造适合本土品牌的交易环境和市场形象特色，同时也在为商户提供个性化、专业化服务，加强品牌孵化功能、渠道营销功能，形成更具价值的“无形市场”，营造市场的营销服务特色。成功的新型服装批发市场模式也许可以得到很多借鉴意义，如广州海印缤缤广场模式、哈尔滨红博广场模式、麦德龙模式等。

　　北京百荣世贸一商户告诉记者，虽然在高端商场结构升级中，国际品牌抢了风头，但在专业市场的升级中，本土品牌的确“赚了便宜”，因为专业市场在升级中更加强调了“品牌”观念，这使得本土品牌不再是“地摊货”的形象。

　　多层次分销渠道“财源茂盛”

　　在专业市场的不断升级中，本土品牌也在逐渐成为最大的受益者，而除此之外，连锁店、专卖店、网上销售等也正在发挥着“销售潜能”。

　　在美特斯邦威的连锁店，记者了解到，其连锁店分为直营店和加盟店两种形式，直营店由各分公司直接经营管理，加盟店则由代理商负责经营，邦威公司的连锁店中８０％是加盟店，直营店由于隶属于公司，所以在管理上有一整套成功的模式，邦威公司的管理更主要是对加盟店的管理。

　　虽然连锁店在销售方面有着诸多优势，但具体的操作却并非易事。比如他们要对客户的申请进行核实，达成初步意向后，邦威公司拓展部才会派人前往进行实地考察。实际上是对客户各方面条件的一个综合考察。其主要内容包括当地的经济环境、客户的基本素质、店铺的地理环境以及以后的发展潜力等。在收集完准确的第一手资料后，邦威公司工作人员会将相关资料带回总部，由公司主管领导组成的评审小组进行评审。经评审同意后，邦威公司会与客户签订一个初步的合同协议。

　　除美特斯邦威之外，其他品牌的连锁店、专卖店店主也告诉记者，目前人们的消费行为越来越理性化和多元化，人们买高档服装未必就一定到高端的商场，而在一些装潢考究的专卖店同样也贡献很多。

　　除了专卖店等形式之外，网上销售也正成为热门的销售方式，一位从事网上销售的赵小姐一口气告诉了记者关于网络销售的诸多好处：“可以让生意找上门；可以全面了解市场行情，快速找到客户；可以迅速打开国际市场；可以提高营销效率，节约成本；可以树立企业新形象，提高知名度；可以帮助企业应对未来的竞争；可以改进业务流程，提高管理水平！”

　　由此看来，无论是二级市场、新兴的专业服装市场还是专卖店、网上销售等，都成为本土品牌做大做强的沃土，当然，在这片沃土之上能否长出“参天大树”，能否经过“助跑”之后成功跻身高端商场，能够在商业结构升级的环境下，做到本土品牌不“留级”，这些都需要多方面共同努力，才能使中国本土服装品牌顺风顺水地成长、壮大。