对于家纺企业来说，百货商店无疑是最重要的销售通路，特别是像燕莎友谊商城这样的名店，对家纺企业更有着强烈的吸引力。但是，如何顺利进入百货商店，搭上通往高端市场的“直通车”，却是诸多家纺企业苦苦求索的问题。

适应市场变化

近年来，随着市场的变化，百货商店的经营战略有了很大调整。首先，百货商店越来越重视对顾客信息的收集和分析，准确把握顾客需求，并以此作为经营定位、商品采购的依据。第二，百货商店对商品的分类方式进行了调整，从传统的、按照商品功能进行分类的方式，变为注重品牌、按档次做分类、以品牌为导向的方式，目的是强化品牌化经营，提高店铺的吸引力。

显而易见，百货商店正在围绕“品牌”作文章，其出发点是目标顾客不断变化的需求，这无疑对家纺企业提出了更高的要求。

重视品牌形象塑造

长期以来，诸多家纺企业重销售、轻品牌，销售规模和品牌价值严重背离。

这个现象不仅影响了企业的持续发展，而且阻碍了商品顺畅地进入百货商店，特别是进入形象、口碑很好的名店。培育品牌作为一项企业的长期战略，是区别特色、建立竞争优势的重要途径，并不是简单命名、设计包装、定点生产、投放市场就大功告成了，必须遵循品牌成长的规律进行合理规划，否则，企业的产品只能称为自有标签或自有商标商品，企业也不能享受品牌带来的利益。

了解商店采购需求

这些年，百货商店的采购方式有了很大变化，以往的单一部门决策已经转变为集体决策，燕莎商城就是如此。据介绍，燕莎的家纺采购流程基本是采购部提出初选意见，然后交采购中心总体评估。采购部在提出初审意见之前，一般要经过长期的调研、考察再作决定。

同样，当商品在店内的销售情况不理想以至必须撤出时，也是由采购部提出意见，再上交审批。值得注意的是，百货店不会过多选择具有类似风格的品牌商品，一定只选代表性的品牌。

作为定位于“都市高档百货店”的燕莎商城，家纺用品的时尚性无疑非常重要。但对时尚性他们有自己独到的理解。作为生产商和零售商，大家应该携手引导和培育顾客，向他们推荐时尚、优秀的商品。由于燕莎的目标顾客对国际家纺流行趋势越来越熟悉，因此，采购人员也非常关注家纺趋势变化。所以，家纺企业如何使自己的产品很好地体现时尚元素，也是进入像燕莎商城这样的百货商店需要考虑的问题。

信息来源:中国纺织报 言沁