杨东辉理事长：我们昨天开了一个很好的工商联谊会，1800名工商企业人员共聚一堂，融合、沟通，全国家纺布艺行业的生产、开发与批发、零售企业济济一堂，互相促进，相互切磋，协调运作，共同提高，达到了共同将布艺行业做大做强的目的。但是，家纺还有许多问题要解决，如何把各自企业的文化特色做出来？如何创百年常青的品牌？来自市场和自身的危机是什么？今天，各位老总一起坐在这儿，来探讨家纺行业发展的这些问题。 　　编者按3月20日，在洋溢着春天气息的南中国要地———广州，一场汇聚美丽和时尚的家居布艺会展，也集中了业内的重量级人物。借中国广州国际家纺布艺、家居饰品展览会召开之际，中国家纺行业协会与中国纺织报社联合组织了《中国家纺品牌风格与营销》的座谈会。重锤直击中国家纺界最关注的问题：如何做好品牌的风格定位与建立对应的营销网络。中国家用纺织品行业协会理事长杨东辉主持会议，中国家用纺织品行业协会副理事长、广东省布艺协会秘书长黄锦权，广东省布艺协会副理事长、大视野家纺有限公司董事长李植茂，文华集团董事长萧文华，南海源志诚织造有限公司董事总经理邓源津，志达纺织装饰有限公司副总经理黎建荣，广东布艺协会理事、华俊公司董事长蔡荣华，特耐纺织装饰有限公司总经理刘锦钊，珠海新大宏布业有限公司总经理卢华根，广东璐璐纺织品装饰有限公司董事长郭炳林等出席座谈会，现场评说品牌的文化、风格、营销的观念，和强势媒体联手，做大做强中国家纺品牌，创基业常青的百年品牌掏出真知灼见。家纺，一个充满温馨魅力的产业的春天正款款而来。 　　特色风格定位及网络 　　广东大视野家纺有限公司董事长李植茂：家纺行业第一次举行这个博览会。杨理事长三个理念：第一，行业造势。让老百姓都知道什么叫家纺，我们做行业的就有出头之日。第二，大家纺概念。以前是毛巾、窗帘、地毯、床品等各是各的。现在是大设计的概念，传递出家居的内涵。第三是品牌。广东布艺协会为产业搭建一个交易平台。从佛山办起，搬到广州，与家居展同展，又搭了一个高平台，在全行业是急先锋，这种资源在整个行业都有用。家纺协会、广东布艺协会和展贸公司三家联合，团结在一起，办成中国家纺行业的晴雨表，广东、浙江、上海、江苏几大家纺基地，广东具备信息、会展、品牌等三大优势。广州拥有亚洲最大的展馆，有富安娜、雅芳婷等大品牌，这些品牌都将成为广东企业的优势，与浙江省互补。广东是营造品牌的地方，大视野有大视野的风格，摩力克、源志诚，各自不同的品牌风格定位和营销模式，使每个企业都有自己的发展道路。每个企业也都在营造自己的特色的营销模式，特许经营、专卖店、直营、代理，恰恰是这种经营模式支撑着广东布艺取得良性的发展。慢慢地走下去，广东布艺的春天就会来临。 　　围绕中国风格走加盟营销道路 　　广州源志诚有限公司董事总经理邓源津：在行业里面，很多人都认为我源志诚是做工程配套装饰的，也是一直以来给人的印象的定位是做工程配套的，因为在广州的，海南的比较有名的一些酒店啊，我们都做过。利用这个机会做一些宣传，给人家印象，源志诚，他是做工程的，他是没有做零售的，其实几个设计师在开发产品的时候，基本上也是朝这个定位。我们开发产品主要有几个方向，第一个就是说，客人来样的，要这种风格，基本上我们是参照这种风格做出来。其次，我们自己在设计开发的时候，也是要比较前卫的方向，因为作为酒店设计这一块，整个定位是比较前卫的，因为酒店都是用最新的，不可能用以前用过的东西，因此我们一直要跟酒店设计一起碰撞，一起合作，慢慢引导他们的思维，根据装修的风格来定家纺的风格，彼此能够相协调，其实我们的产品基本是设计师比较喜欢用的产品，换一种说法就是大胆、比较前卫一点的产品。这几年来，基本上都围绕着中国风这个主题，去慢慢地配搭，我们公司市场的定位相对比较杂，一共分了四个类，一类是出口的，一类是国内批发的，另外一类是工程的，还有一类则是零售的，其中中国的市场还是最大的，占整个公司大概60％到70％，刚才李总也提到，我也跟他们沟通过，就是中国这片市场如何去开拓，我们在这块上也是刚起步，针对现在市场上卖的价格是越卖越低，那么我是考虑用加盟经营这种模式，现在能够在市场上有一定影响力的确实不是太多，能不能够把牌子打出来，又用什么方法呢？一般现在批发市场上你今天拿两卷明天拿三卷都是这种模式，真正很完善的品牌加盟模式也不是太多，在国内能够做到连锁加盟店的可能就是十来个吧，因此我还是很想尝试一下，能不能用这种模式呢，现在只是试验阶段，以前那种模式我也还在运用，新的模式则在摸索。 　　营销要走集约化道路 　　文华集团董事长萧文华：广州国际家纺布艺展览会建立了一个交流和互动的平台，从这次的展会可以感觉到布艺行业的发展已到了一个新的里程碑，同时我更感觉像是一个战场，也是向世界宣战的时候，向法兰克福宣战。其实闯到世界那个关是非常难的，所以我们要面向客户做大做强。我以前做家纺生产，慢慢开始开店，做商业。企业做大以后，老板面临的就是自己的管理问题，管理上的难度———怎样管好你的店长和你的职业经理人，又给我们从一个小店开始的老板们带来新的课题。今天大家能够做到这一步，有多方面的因素，其中广东起了很好很大的带头作用，我们的集团公司并不是在广东起步，但是中家纺及广东的家纺协会把我们这些行业内的人融在了一起，因为这里确实做得很好，我能感觉到，很多人都融入了家纺和家居，仅仅只是几块窗帘布来做，你想把这个布艺做大，是不太可能的，所以说家纺和家居的融合，对布艺的做大带来很大的希望，那现在布艺发展到什么程度呢，你看，布艺在家居当中有什么呢，铁艺，瓷艺，现在情况是家艺，家庭的艺术。 　　杨东辉：（只有我们这个布啊，我们装饰室内的这些软装饰，布艺把这样一个冰冷的家居，变得鲜活起来，给它以血液、活力和精髓。它不但有色彩，同时更重要的还有色调，给人以温馨及人文的感觉。 　　服装在改变，和布艺也在改变，都带有同样的时代色彩。那就是时尚。要时尚一点，改变是很痛苦的，不是说一下子就能把它完善。所以我们体会到，在迷途当中呢，我们除了直营店以外，还直接推出了特许经营，我们直接参加中国连锁协会，作为中国连锁协会第一家布艺公司的一场演示，我们推出了，感觉非常好。当时推出以后马上就有三百家要加入我们的特许。我们这个文华神牌子，这怎么说呢，是一个很好的金字的招牌，很好的，前面还有两个字———上海。我就跟大家讲，我们现在在上海十年，做的都是老客户，在浦东做了很多，在浦西又做。要不然我们怎么接到了上海国际会议中心这样的单，三十个外国公司竞争，最后就是我们来做他所有窗帘、沙发和地毯。因为这样我们的客户们是围绕我们，要我们这个牌子，然后在我这个牌子下面，就卖各自的品牌的布，都获得成功。因此在直营店的经营模式上，就改变了策略。我们卖大家的好的产品。志达的，大视野的所有好的都组织过来。专卖店的形式不好，我体会，产品不够丰富，不可能所有的品种都有。因此，集约式的经营方式才好。 　　萧总说的非常好，我也很同意这个观点，很多人找我，说我要搬家了，要买这个家纺布艺到哪里去买，是去十里河还是去哪儿啊，有那么几块钱一米、几十块钱，上百块钱我买谁的，除了买这还有买那的等等。我就说，做一个店，你想要买的布艺，床上用品，毛巾，地毯等等全都有，大家纺的概念，而且都是品牌的，有诚信，而且挂上中家纺的牌子，所有进去的企业必须经过中家纺企业协会的认可，企业才能够进去，然后我准备跟中消协合作，将来就挂中消协的，提高我们的品牌的诚信度。）

中国纺织报 李茗芳