北方天鸟智能科技股份有限公司董事长陈济民先生致辞
尊敬的各位来宾，各位朋友、女士们、先生们：
大家好！今天，我们满怀喜悦为北京北方天鸟智能科技股份有限公司首次公开发行4000万股A股举行网上路演。
首先请允许我代表北方天鸟公司董事会和全体员工向支持、关怀我公司的广大投资者、社会各界朋友致以诚挚的谢意；向参与本次网上路演活动的投资者和各界朋友表示热烈的欢迎；向为本次路演活动进行周密安排，在北方天鸟和投资者之间搭建畅通沟通平台的全景网络表示衷心的感谢。
北方天鸟是由北京华北光学仪器有限公司作为主发起人，于2000年9月11日新设成立的股份有限公司，主要从事电脑刺绣机的研发、生产与销售。电脑刺绣机属于纺织服装专用设备，是一种集精密机械加工、电脑电控、制版软件等多元技术组合于一体，可广泛应用于对纺织、服装产品进行彩色图案自动刺绣的机电一体化高科技产品。目前我公司已成功开发了五大系列、二百多种规格、型号的电脑刺绣机产品，年产能力超过3000台。北方天鸟电脑刺绣机的产量、销量、出口量连续多年列全国第一位，国内市场占有率为25%左右，是我国最大的电脑刺绣机生产企业，综合实力位居世界同行前列。曾先后荣获全国用户满意产品、北京名牌产品、北京市十佳产品、中国兵器工业集团公司科学技术进步奖等荣誉，并于2001年10月入选“中国工业（500项）重大科技产业化成果展”。目前，“达美”、“北方天鸟”品牌已成为世界电脑刺绣机知名品牌。
北方天鸟自成立以来，借助国民经济快速、健康、稳定发展的东风，在“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”的政策指引下，公司上下，团结进取，奋力开拓，已经取得了良好的经济效益和经营成果。
2000年至2002年，公司三年净利润分别实现了1,217.40万元、2,444.61万元和2,517.57万元，盈利能力保持了快速、健康、稳定的发展态势。
北方天鸟以独特的精密机械加工工艺为依托，借助世界领先的模糊控制技术和自主开发的软件技术，为客户提供电脑刺绣完整解决方案以及个性化、智能化、信息化的电脑刺绣机产品是公司目前最具核心的竞争优势所在。公司下属四大研发中心强大的研发实力又为巩固和加强这一核心竞争优势提供了强有力的技术支持。
我国是世界纺织品服装生产大国。加入WTO以后，我国纺织服装工业将迎来重大发展机遇，作为纺织服装工业的上游产业，电脑刺绣机行业将面临广阔的发展前景。本次发行并上市，对拓展和深化公司主营业务，改善产品结构，优化财务结构，提高管理水平，加大技术创新，增强核心竞争力和盈利能力将起到非常重要的推动作用。对北方天鸟的明天，我们充满信心。
今后，我们将努力实践“追求卓越、产业报国”的经营宗旨，推动“拓展、提升”的发展战略，充分发挥自身综合竞争优势，以产业经营为基础，以资本运作为手段，通过产业与资本的良性互动不断做大做强电脑刺绣机产业，为民族工业的振兴做出积极的贡献，同时以优异的经营业绩回报广大投资者。
谢谢大家！
华龙证券总裁助理兼企业融资总部总经理王培荣推介致辞
女士们、先生们、广大投资者朋友：
大家好！今天，我们欢聚全景网，为北京北方天鸟智能科技股份有限公司首次公开发行4000万股人民币普通股股票进行网上路演，我代表华龙证券向参与北方天鸟本次网上路演的各界朋友表示热烈欢迎！同时也预祝北方天鸟网上路演顺利成功！
北方天鸟自成立以来，在以董事长陈济民先生为首的管理层团队的带领下，本着“追求卓越、产业报国”的经营宗旨和“拓展、提升”的发展战略，团结进取，奋力开拓，取得了良好的经济效益和社会效益。北方天鸟主营电脑刺绣机的研发、生产与销售，国内市场占有率为25％左右，成为我国最大的电脑刺绣机生产基地，综合实力位居世界同行前列。北方天鸟与模糊技术国家专业实验室合作，在国内率先将模糊控制技术应用于电脑刺绣机的电脑电控系统。北方天鸟已拥有从精密机械、电脑电控、制版软件到外围设备生产的多元技术组合，能够为电脑刺绣提供完整解决方案，在国内外同行业中具有较强的竞争优势。
目前，我国纺织服装业将面临前所未有的发展机遇。中国加入WTO，纺织服装贸易总额迅速加大，纺织服装加工企业订单激增，服装加工要求日趋严格，作为纺织服装专用设备制造商，北方天鸟将迎来广阔的发展前景。本次发行募集资金投资项目对深化和升华电脑刺绣机主营业务，改善产品结构，提高可持续发展能力将起到非常重要的促进和推动作用。作为主承销商，我们对北方天鸟的发展前景非常有信心，很高兴地将北方天鸟推荐给广大投资者，请广大投资者跟我们一道，积极关注和支持北方天鸟，祝北方天鸟股票发行成功！
谢谢大家!
路演嘉宾：
陈济民：北方天鸟智能科技股份有限公司董事长
李晋宁：北方天鸟智能科技股份有限公司董事、总经理
赵晗：北方天鸟智能科技股份有限公司董事会秘书
李俊巍：北方天鸟智能科技股份有限公司董事、财务总监
王培荣：华龙证券总裁助理兼企业融资总部总经理
范道远：华龙证券企业融资总部常务副总经理
李忠定：华龙证券企业融资总部副总经理
企业文化与发展战略
问题：请问北方天鸟名称有什么含义？
陈济民：感谢您提这样一个问题，一个公司的名称是包含着很深刻的含义，北方天鸟这四个字至少有以下含义：天鸟取典于郭沫若的“凤凰涅槃”，说凤凰五百年之后要集香木而自焚，而在浴火中获得重生，不再死。我们公司是从国企改制而来的，机制的转换和体制的变化都是浴火重生的概念。
问题：请简述贵公司的企业文化。
陈济民：大家很关注我们北方天鸟的企业文化，有一句诗词“凤翱翔于千仞兮，非梧不栖”，这是我们公司企业文化的写照，它包含很丰富的内容，第一，“以人为本”，我们公司的员工在北方天鸟不仅可以获得利益，而且能够获得实现自己人生价值的平台；第二，“崇尚客户”，我们要为客户提供性能优良、价格适中、质量可靠的产品，使他们用我们的产品获得自己的利益；第三，“忠诚于股东”，不断为股东提供更高的回报。
问题：公司的定位是什么？
陈济民：公司是一家致力于纺织服装设备现代化的公司，立足以高科技改造传统产业，公司将不断开发生产其他纺织服装自动化机械设备，实现以电脑刺绣机为核心的产品同心多元化，创建现代化纺织服装设备集团。
问题：公司能否介绍一下公司发展战略。
陈济民：公司发展战略概括为“拓展、提升”。拓展：即以电脑刺绣机为基础，不断开发生产其他缝制设备和纺织服装自动化机械设备，不断形成新的经济增长点，实现以电脑刺绣机为核心的产品同心多元化；提升：即在现有经营业务的基础上进一步发展壮大，实现本公司生产规模、技术水平、产品质量、营销体系、品牌效应、公司信誉等多方面的全面提升，不断提高公司的综合竞争能力。
问题：能否介绍一下贵公司的经营理念？
陈济民：北方天鸟的经营理念是：科技引领、产业提升；励精图治、争创一流；诚信经营、真诚回报。
竞争优势
问题：请介绍公司在缝制设备行业中的地位。
陈济民：根据中国缝制设备协会统计资料显示，本公司电脑刺绣机产品的产量、销量、出口量连续多年列全国第一位，国内市场占有率达到25%左右。在世界电脑刺绣机行业本公司的综合实力居于前列。
问题：请介绍一下公司的综合优势。
陈济民：作为国内综合实力最强的电脑刺绣机企业，北方天鸟在研发能力、技术水平、生产规模、营销网络等方面相对国内同业拥有显著的优势。多年来，北方天鸟在市场占有率、产品产量、技术性能、出口创汇等多项指标上一直稳居全国第一，遥遥领先其他竞争对手。北方天鸟将凭借强大的综合优势在行业的快速发展中获得最有利的发展机遇。
问题：公司的电脑刺绣机等产品具有哪些优势？
李晋宁：本公司生产的“达美”牌、“北方天鸟”牌电脑刺绣机多年来无论在技术、产销量、出口数量还是在售后服务领域均领先于国内市场的同类型产品，多次荣获“全国用户满意产品”、“北京用户满意产品”、“北京名牌产品”、“北京市十佳产品”、“中国兵器工业公司科学技术进步奖”等荣誉，并于2001年10月入选"中国工业（500项）重大科技产业化成果展"。目前，“达美”、“北方天鸟”品牌已成为世界电脑刺绣机的知名品牌。
问题：请问公司主导产品与国内外同类产品相比有什么技术优势？
李晋宁：公司现阶段的主导产品为电脑刺绣机，其技术水平处于国内领先地位，主要表现为智能化、运动平稳、精度高、低速性能良好等特点。同时本公司形成了集网络化、数字化、虚拟化、智能化发展于一体的技术模式，为进一步扩大国内外市场份额，迎接市场全球化的竞争奠定了坚实的基础。
问题：请回答北方天鸟在专业技术方面有哪些优势？在国内同行业之中处于怎样的位置？
李晋宁：公司产品的核心技术，均为公司自主研制开发而成。与国内外同行相比较，公司的技术水平具有以下方面的先进性：
1.电脑刺绣完整性解决方案，本公司的核心技术囊括了精密机械设计与加工、电脑电控、控制软件、辅助设备等该行业的几乎所有关键技术，其中将模糊控制技术应用于电脑刺绣机电脑电控系统，属国内首创，使我国的电脑刺绣机电控技术水平居于世界前列。
2.本公司的电脑刺绣机整机技术经过十几年的不断发展已经跨越引进和仿制阶段，形成了许多融汇本行业先进技术并适合中国国情的独特结构和工艺设计。
3.将通用的CAD、CAM、CIMS技术个性化应用于本公司产品开发、生产和管理当中，并在产品性能中得到深刻体现，使公司研究开发周期缩短，生产效率提高，并使得产品能够满足顾客不断提高的使用要求。
问题：请问公司依靠什么技术优势占领了产业制高点？
李晋宁：北方天鸟拥有完整的技术体系，在精密机械设计与加工技术、电脑电控技术、控制软件技术以及纺织服装CAD、CAM、CIMS等前沿技术方面位于国际领先地位。同时，北方天鸟是唯一一家同时在精密机械设计与制造、电脑电控技术、自主软件开发三个方面均拥有先进自主技术的电脑刺绣机企业。国际领先的多元技术组合优势和强大的产品研发能力使得北方天鸟在新产品开发与研制方面能够有更高的眼光和起点，在不断巩固国内领先优势的同时又能在与国外对手的竞争中抢占先机。未来几年，公司将继续提高研发投入以保持技术的领先，从而凭借关键技术方面的强大优势始终占据行业的制高点。
问题：请具体阐述一下“多元技术组合优势”？
陈济民：北方天鸟拥有完整的技术体系，优秀的电脑刺绣机产品所需要的三大核心技术：精密机械设计与加工技术、电脑电控技术、控制软件技术以及纺织服装CAD、CAM、CIMS等前沿技术，公司均位于行业领先地位，遥遥领先于国内竞争对手。
问题：公司如何保持自己的技术优势？
赵晗：公司依靠产品技术创新来保持自己的技术优势，目前研发主要集中于以下几个方面：
1.继续扩充电脑电控技术的系统功能，以达到柔性化、智能和无人化生产技术目标；
2.不断提高机器运行速度并保证机械的运行稳定性、耐用性；
3.完善产品的CIMS化、网络化功能；
4.不断开发特殊、专用新品种，实现品种多样化；
5.增强科研开发快速反应能力，缩短产品开发的周期，具有一定的前瞻性，并拥有一定的技术储备。
经营管理
问题：请谈谈贵公司的销售方式。
李晋宁：第一，我们采取直销、受控代理、买断代理三种销售方式。第二，我们在全国采取营销网络化，建有56个销售机构。第三，我们坚持用户、代理、公司三位一体利益共同化。
问题：公司的市场营销策略如何？市场主要分布在哪些区域？国际市场拓展状况如何？
李晋宁：公司的市场营销策略是“市场细分，产品细分，完整方案，服务至上”。公司的主要产品销售市场遍及全国各地，其中以广东、上海、江浙、山东、东北地区为重点。公司积极开拓国际市场，产品已出口到英国、美国、西班牙、墨西哥、巴西、南非、泰国、印尼、印度、伊朗、香港等国家和地区。
问题：公司对目前的国际市场有何打算？
陈济民：在现有基础上，积极开拓国际市场，优化产品结构，提高盈利水平，使公司出口收入比重达到销售收入的三分之一。
问题：请问贵公司的人力资源发展目标是什么？
李晋宁：公司把人力资源开发与管理作为企业持续发展的永恒动力。未来几年将重点加强“人才工程”建设，通过自身培养和人才引进，进一步优化人员结构，逐步建立起配备合理、精干高效的员工队伍，力争在近几年内实现以下目标：（1）在本公司的主要行业技术领域（模糊控制、电脑电控、精密机械加工、应用软件、网络）内均有国内一流水平的项目带头人；（2）主管级技术人员由现有的15人增加到40人，研发技术人员总数由现有的87人增加到200人。
问题：面对国外同行业产品竞争,贵公司有什么应对措施?
李晋宁：公司采取以下措施应对加入WTO后与国外同行更加激烈的竞争：（1）加强科技研发，集中推出多种新产品，抢占更多的市场份额；（2）实施大降本策略，加强成本管理与控制，进一步降低产品成本，继续保持甚至扩大价格优势；（3）加快开拓国际市场，努力实现在国外建立生产和销售基地，扩大产品市场范围；（4）抓住一些国际知名企业主动寻求与公司合作的有利时机，以比较合理的价格购买其先进技术。
问题：请问公司是否有引入国际战略合作者的打算，会采取何种引入方式？
李晋宁：公司考虑在合适的情况下引入战略合作者，具体合作方式需要根据实际情况来确定。一方面，公司会抓住一些国际知名企业主动寻求与公司合作的有利时机，以比较合理的价格引进其先进技术，开展技术合作。另一方面，公司也可考虑与国际同行业企业在股权方面的合作，优势互补，进一步增强企业的核心竞争力。
问题：公司对未来市场看好哪些产品？
李晋宁：高档刺绣机、电脑控制的全自动横机、多功能电脑衍缝机、服装成套自动化设备。
问题：公司的发展面临哪些制约因素？
赵晗：公司发展的主要制约因素是：和国内其他企业相比，由于本公司的研发和部分生产基地位于北京及其周边地区，因此人工成本和管理费用相对较高。同时，本公司的主要产品用户分布于东南沿海地区，从而导致了运输和服务成本较国内其他企业为高。
问题：公司如何降低产品过度集中的风险？
赵晗：公司已经充分认识到产品单一的风险，并大力进行新产品开发，目前已成功开发出具有良好市场前景的电脑针织横机、电脑绗缝机等新产品，并利用本次募集资金进行这些新产品的规模化生产。随着募集资金投资项目的陆续投产，公司将逐步实现产品种类从单一到多样化的转变。
行业状况及发展前景
问题：纺织服装行业的结构性调整对公司的影响有多大？
陈济民：我国的纺织服装行业经过几十年的发展，已经逐步从单纯的劳动密集型产业发展到了具有资金、技术密集型特征的产业，行业竞争也从成本和价格的竞争上升到了质量和使用价值的竞争阶段，并逐步向更高级别的品牌和营销网络的竞争发展。中国纺织服装行业的发展趋势决定了对高档生产设备的需求正在逐步的增加，在新建的纺织服装生产厂商和原有厂商的改建扩建项目中，技术含量高、生产规模大的高档设备所占比例正在逐步的提高，高档设备正成为行业发展的大势所趋。而北方天鸟恰恰在高档电脑刺绣机领域拥有更强的相对竞争优势，纺织服装行业的结构性调整为公司的持续发展提供了难得机遇。
问题：请介绍公司目前主要产品的国内、国际市场需求形势。
赵晗：我国是世界纺织品服装生产、消费、进出口大国。2000年生产服装165亿件，纺织品服装出口达520.8亿美元，占全国出口商品总额的20.9%，占世界纺织品服装贸易额的13%左右。“十五”期间，随着世界经济的发展，世界商品贸易年增长速度将为6%左右，世界纺织品服装贸易年增长速度为6%以上。预计2005年世界纺织品服装贸易额可达5800亿美元，我国若能保持13%左右的国际市场份额，纺织品服装出口将达到750亿美元(纺织工业“十五”规划)。由此，为服装出口企业提供配套服务的电脑刺绣机行业发展提供了广阔的空间。
问题：WTO对公司的发展前景影响如何？
陈济民：WTO对公司的发展前景可谓挑战与机遇并存。面临的挑战主要是：（1）与国外先进水平的同类产品相比，公司生产的电脑刺绣机还存在某些差距，加入WTO后，进口电脑刺绣机的关税将逐步降低，使公司产品的价格优势减弱。（2）大量低关税外国产品进入与公司争夺市场份额的同时也将压低电脑刺绣机的整体价格。面临的机遇比挑战更大：（1）加入WTO后，中国纺织品服装出口配额将逐步取消，这将对电脑刺绣机行业市场需求的增长产生有利影响。（2）国内外企业将在开放性的市场环境下展开公平而有序的竞争，一批规模小、技术水平低、过去依靠不公平竞争手段生存的企业将会被淘汰；同时一些资金实力不强、技术水平不高的企业将无力进入，行业内的资源与市场份额将向竞争力强的大企业集中，行业壁垒将会提高。（3）电脑刺绣机目前的关税税率是10%，已经处于较低水平。而且由于进口关税减让将在5年内逐步实施，即便到2005年以后，关税仍将保持在一定水平，因此公司产品与国外产品的价格差距是逐步减小不是消失，关税降低对电脑刺绣机进口的影响不会很大，公司产品对外国产品价格优势将长期存在。（4）公司与国外知名企业合作或联合的可能性增大。（5）公司境外经营所受限制减少，经营环境更加有利。（6）公司生产需要进口少量零部件，使用进口零部件产品的生产成本将因关税减让而降低。
问题：作为主承销商，您认为公司发展潜力有多大？
范道远：作为主承销商，我们对北方天鸟发展前景非常有信心，这基于以下几个因素：第一，中国加入WTO为纺织服装工业带来重大发展机遇，作为纺织服装工业的上游产业，电脑刺绣机行业将迎来广阔的发展前景；第二，作为中国最大的电脑刺绣机生产企业，北方天鸟在国内占有较高的市场份额，市场现实而稳固；第三，本公司年产能力已超过3000台，2000-2002年三年产销率分别为：92.5%、100.6%、105.4%，充分说明了市场对本公司产品的旺盛需求；第四，公司本次发行募股资金投资项目对拓展和深化主营业务，增强盈利能力和可持续发展能力将起到非常重要的推动作用。
募资投向
问题：公司此次募集资金的主要投向是什么？对公司的未来发展有何影响？
赵晗：在本次募投项目中，对现有产品的拓展表现为“电脑针织横机生产线技术改造项目”、“电脑绗缝机生产线技术改造项目”和“服装设计生产自动化成套设备生产线技术改造项目”。对现有产品的提升表现为“模糊电脑电控系统技术改造项目”，此外，本次募投项目中的“电脑刺绣机深圳外贸机生产基地项目”将实现对本公司现有电脑刺绣机产品的有机延伸。
问题：对即将募集到的资金，公司决定如何支配，并最终实现增值？
赵晗：本次募股资金到位后，公司将根据招股说明书中承诺的投资项目有计划、有步骤的进行投入；如果募股资金在投资项目实施过程中有阶段性闲置，公司将本着“安全、高效”的原则，并依据公司法定程序批准，谨慎运用暂时闲置资金投资国债等安全、稳健、变现能力强的金融产品。
财务状况
问题：公司选择投资项目的标准是什么？需要达到什么样的投资收益率公司才愿意去尝试？
陈济民：公司致力于中国缝制设备的信息化事业，因此投资项目都是在这一领域进行。我们对于投资项目的判断：首先是看市场容量到底有多大，其次是看我们是否会有技术等方面的独特优势，是否有高起点介入迅速扩张的能力。如果能够满足这些要求，投资收益率必然会不错。
问题：公司各年主营业务收入增长的主要原因是什么？
李俊巍：公司主营业务收入增长的主要原因为产品销量的大幅上升。2000年由于销量上升使收入增加10,527万元,因产品平均价格下降使收入下降了5,214万元,两项相抵主营业务收入还增长5,313万元，(与财务报告数的差异因用四舍五入后的数字计算引起)。2001年由于销量上升使收入增加2,432.09万元，由于价格上升使收入增加66.92万元。2002年由于销量上升使收入增加8,079.57万元,因产品平均价格下降使收入下降了5,166.40万元,两项相抵，主营业务收入还增长2,913.17万元，(与财务报告数的差异因用四舍五入后的数字计算引起)。
问题：2002年公司高档型机和经济型机销售量和增长比例？
李俊巍：2002年，公司共销售高档型机991台，比1999年的224台增长了342%；公司共销售经济型机2238台，比1999年的794台增长了182%。
问题：是否可以介绍一下目前贵公司的主要财务优势？
李俊巍：主要财务优势是：（1）公司流动比率、速动比率、资产负债率指标值较为理想，资产变现能力强，具有较强的偿债能力。（2）公司北京总部拥有的税收优惠政策，将有利于公司加快积累，增强发展后劲。（3）公司建立了一系列的财务管理办法，并形成了良好的控制运行机制，能使各项制度得到有效执行，从而使本公司的各项资产处于良好的受控状态，有利于提高资产的使用效率。
问题：贵公司如何加强财务的内部控制？
李俊巍：公司建立了股东会、董事会、经理层、多级控制的财务体系，建立了内部审计制度，内部财务牵制制度，资金管理审批制度等，内控制度完善，财务管理建全。
问题：请问贵公司生产部门的成本费用是如何控制？采取什么方法节能降耗的？
李俊巍：公司采购采取比质比价，生产消耗定额管理。向人力成本低的地区转移加工。