与服装企业受市场不振因素影响，销售急剧下滑的窘境不同，不少开淘宝店的“网红”店主近年来发展势头非常强劲。知名歌手罗志祥的女友、网络红人周扬青的淘宝店的年销售额也轻松过千万元。

从“网红”鼻祖“呛口小辣椒”开始，在互联网新技术的推动下，也让我国开启了前所未有的“造星运动”。时尚博主、美妆达人、时尚icon，层出不穷的网络红人，依托背后的线上店铺，在一众粉丝的拥趸之下，分分钟走向了“人生巅峰”。

显然，“网红”们对粉丝强大的号召力，也让不少中国服装企业希望借助与“网红”之间的合作，迎来品牌销售的“第二春”。

通过借助“网红”推广品牌单品，的确对一些服装企业的销售额起到一定的带动作用，但这样松散、随机和缺乏规划的合作方式，显然不能满足企业可持续成长的发展需求。

对此，如何利用好当下最具热度的“网红”力量，推动自身发展，的确是一件需要企业认真规划的事情。

“网红”和“红人”不同，广义的红人是指有自品牌、IP化的这一类人群；狭义的红人是校花、模特和白富美。红人有很强的草根属性，与粉丝互动是必备技能。很多红人每天至少花两三小时与粉丝互动。不是锥子脸就能成为网红，张大奕每天看1000多张时尚服装照片，每天录三场直播讲解服装款式。红人电商会比Zara更恐怖，粉丝的定制化制造比快时尚更到位，粉丝甚至参与到设计产品的环节。

陈镭（花名：闻仲）是阿里巴巴无线事业部总监，主要负责阿里巴巴集团的达人、红人、淘女郎、爱逛街等偏C端业务，去年网红经济崛起，也让陈镭的达人产品线更受瞩目。

在3月2日，阿里巴巴集团的2016年商业服务生态峰会上，陈镭发表主题为《新商业：红人引爆粉丝经济》的演讲，其中提及，Zara、H&M等快时尚服装品牌，素来以小量多样、低库存的快时尚商业模式著称；然而“红人经济”将比快时尚更快、更合身，对粉丝的服务、互动都有更量身打造的响应，未来红人经济能有何种发展前景，很值得密切观察。

以下为陈镭讲话内容，经《天下网商》整理：

现在大家都在讲“网红经济“，但是在我的概念里，网红和红人在概念上会有所区别。广义的红人是指有自品牌，就是IP化的这一类人群；狭义的红人，它可以来自三种，校花、模特和白富美。简单说，就是她有颜值、有自己特定的风格，有影响力，可以成为某一个领域的意见领袖。

现在红人的身份非常复杂，可以是演员、明星、网红。比方说，柴静的纪录片《苍穹之下》发布会后，口罩在淘宝上的搜索量急剧上升。这时候我们再去看柴静的身份，她是明星没有错，但是从我们的视角去看，柴静是红人。

很多明星和红人一样，会在淘宝上卖东西，也会在微博上宣传商品。比方说赵薇、姚明在淘宝上卖酒，杨澜卖珠宝、徐静蕾卖配饰、林志颖卖箱包，李小璐带上女儿小甜馨卖亲子装。

而现在很多红人也会参加各种综艺节目，也参加阿里影业、其他影视公司的影片拍摄，红人也在占用明星这个身份所享有的价值。现在红人和明星的边界也越来越模糊，所以，针对互联网上目前这些红人我做了红人特征的整理。

极强的草根黏性

红人有很强的草根属性。并不是说面目较好，锥子脸就能成为网红。我接触过张大奕，她说她每天要看1000多张时尚服装的照片，要拍二三十张微博上用的照片；每天录三场直播，主要讲的服装款式的讲解。剩下的时间都在和粉丝互动。

与粉丝互动是红人一项必备技能。很多红人都说，她们每天至少要花两三小时在微博上与粉丝互动。现在玩的最好的红人，其实很懂社交和粉丝运营。我观察过微博上的红人发布的内容，最多的就是每发10条内容里有一条和商品介绍相关，不会发很多和商品介绍相关的东西。例如红人大金的一个“短发妹子福利五分钟速成丸子头”视频微博转发量高达近5000次。

粉丝关注红人，不单单是因为商品，其实更多的是因为内容，或者说是消费观、价值观的认同。我们和一些粉丝去沟通的时候，有一些粉丝就直接说 “我想跟他一样”。前段时间和红人沟通的时候，她认为，她卖的不是商品，她卖的是粉丝变美的梦想。

红人经济的用户运营

在互联网时代，大家经常玩的是流量，做的是流量运营，淘宝“双十一”、“双十二”也在做流量运营。流量、用户运营也是红人经济里最重要的关键词。

Zara快时尚，他们的特点是响应速度非常快，每款衣服量不大，款式很多，打的是时尚的感觉，广告很少，两个促销季里才有广告。Zara每年有500个买手飞欧洲各地看目前时尚趋势的东西，快速推到市场里，因此他们每年付很多罚款，但是值得，这么多的利润远远高于被罚的钱。

我看到一篇文章介绍，说Zara在欧洲，顾客进去试衣服的时候，每件衣服都有条形码，这个衣服有没有进到试衣间里，再和信息系统接触判断这个衣服有没有被买走，他们团队会找一些客户聊，看中了这个衣服为什么没有买走，会做一些尝试，Zara供应链非常好，C2B相应在互联网以外做的非常好。

但是红人电商会更恐怖，有一个网红，在微博上发了一款衣服，之后有粉丝和他说，衣服很好看，但是我个子没有那么高，我希望出来一个袖子短一点的款式，确实出了一款长袖子的、一款短袖子的。基本上我看到的像张大奕粉丝超过380万，2000元、3000元的衣服瞬间就没了。而且在摸索过程当中有一些衣服卖不完，他们做的一个事情是不卖，这件衣服拿过来送，说粉丝互动的好送给你，你拿去送给你的朋友，所以他们做得非常好。

无线时代红人经济大发力

大家经常问为什么到了2015年红人突然爆发了，之前他们干嘛去了？我觉得可以从无线时代的特征去看这件事。在之前先跟大家分享一个数据：现在无线用户突破9亿，2015年Q3数据来看，移动电商的成交额已经5199.9亿，移动端电商占比到56.7%，远远超过PC端，这个是整个中国大盘的数据。

无线时代的特征有以下几种：

第一，个性化。每个人的手机APP都不一样，在电商领域里大量的人需要获取不一样的东西，每一个红人都是一种态度、一种风格的代表，所以每个人都是个性化的。

第二，年轻化。在无线时代里，年轻人愿意尝试各种各样的东西。

第三，强场景。无线这个点上来说场景真的非常强，比如说支付是用无线的场景，今天O2O领域或者各个领域里设计一个场景。马桶时间、被窝时间，大家可以感受一下。

在无线这块一天过亿活跃用户，平台里有10亿商品，在2015年9月份开了一个发布会，未来3年分出20亿佣金到市场里，单个店铺12月份无线流量甚至占比达到97%。

今天红人在淘宝这个平台可以怎么变现内容？有达人淘、热门市场、有好货、淘宝头条，有各种各样的产品帮助红人做内容的消费和粉丝孵化。

对于拥有红人属性的店铺，这些店铺能够进入到这个体系里，进入到这个体系里在粉丝端有粉丝运营的工具，互动营销的工具以及阿里影业资源。在店铺端、旺铺、代运营等等也会发布出来，供应链来说阿里拥有最强的对接链供应链，2016年我们把这些东西对接起来，针对内容管理、营销、用户管理，我们陆续把响应的平台、接口做起来。

今天我们希望通过平台的数据能力，希望能够把红人、达人、商家撮合起来。在座的卖家也好、服务商也好，未来很多东西怎样把两端撮合起来，引爆这个点，这个内容的服务、推广的服务，在平台里商业变现的，我们会有一些商业变现工具。开放红人资源，让平台和店铺、和品牌合作。